Si uno echa un vistazo al entorno emprendedor y de negocios, todo el mundo promete el éxito.

Y hoy, lo voy a hacer yo también.

Porque si quieres tener éxito, vende sueños. En serio.

Sueños como una fórmula para triunfar siempre, que no funcionará, pero eso no importa, porque venderá. Es el tipo de oferta que mejor lo hará siempre.

Y aunque sepamos que, como adultos que somos ya, no existen métodos infalibles para el éxito rápido (en el ámbito de negocios o cualquier otro), de nuevo da igual, porque nos vamos a ver atraídos sin remedio.

Aunque la edad, la experiencia y el conocimiento nos hacen cada vez más resistentes a esta clase concreta de humo, lo cierto es nunca seremos inmunes del todo.

De hecho, cuanto más desesperados estemos, o esté el público al que nos dirigimos con estas ofertas (que en realidad son sueños), más tentador será caer y comprar el humo.

Son los puntos débiles que tenemos todos y que se aprovechan para vendernos motos que no funcionan, productos milagro y fórmulas mágicas.

Por qué ninguna fórmula del éxito funciona para emprender

Básicamente, y ciñéndonos a lo que nos interesa aquí, no funcionan porque emprender es caos y, por definición, el caos es imprevisible y no se puede abarcar todo lo que implica. 

Simplemente, son demasiadas cosas y es imposible que una persona conozca, abarque o domine todas.

Cada negocio es diferente, cada emprendedor es distinto, cada circunstancia es única y hay demasiadas piezas móviles en el hecho de emprender, muy heterodoxas entre ellas también: desde la producción, hasta el marketing, pasando por las finanzas y mucho más.

Por eso, si no estamos dispuestos a abrazar el caos, y el hecho de que cada apuesta que hagamos emprendiendo nunca será segura, es mejor que nos replanteemos si nos estamos dedicando a lo adecuado.

No hay métodos infalibles, pero lo que sí sirve son principios, estrategias y mentalidades correctas que, adaptados a cada circunstancia y los mil imprevistos que surgirán siempre, servirán de brújula.

De brújula para actuar en la dirección más probablemente correcta, ojo. Pero no de mapa del tesoro con la X marcada y el camino claro. Eso no existe, y sabemos que no existe.

Pero aun así, siempre nos tentará por curtidos que estemos, al menos un poquito.

¿Por qué?

Lo que enseña todo esto sobre vender

Vender sueños siempre funciona porque apelan a anhelos profundos que tenemos todos “programados” bien dentro.

De hecho, productos excelentes que no son humo también venden porque conectan de nuevo con anhelos fundamentales del ser humano.

Por ejemplo, todos esos gurús de hacerse rico con la moda del momento (las criptos, los afiliados, los NFTs, lo inmobiliario, lo que sea…), apelan al anhelo de poder, dinero, estatus y creer que eso es lo que solucionará todos nuestros problemas. 

No hay deseo más poderoso en el ser humano.

Sin embargo, otros superventas, como puede ser el iPhone, también vende barbaridades porque apela a anhelos emocionales igual de poderosos. El iPhone no es humo, pero concede de nuevo la sensación de estatus, de pertenencia a los que son cool, etc. De hecho, Apple refuerza esto como principal argumento de venta.

Lo hace con su marketing, lo hace con su storytelling y lo hace de otras maneras curiosas, como esta que me comentó un amigo norteamericano.

En Estados Unidos, la mensajería de texto tradicional es lo más usado para la comunicación en ese formato, el equivalente al WhatsApp en España. Y Apple hace que un mensaje que llegue desde un Android aparezca de color verde, mientras que uno que llega de otro iPhone aparece en azul.

Y al parecer, o eso me comenta este amigo, hay atontados personas que, al ver el mensaje verde, por ejemplo, ya no quieren seguir en una posible cita con el otro, porque al no tener un iPhone, no consideran que tenga suficiente estatus, riqueza o, como dicen ellos: coolness. 

O aunque no se trate de citas, ya saben que el otro no tiene un iPhone, y para algunos, por estúpido que sea, ese es un baremo por el que medir a la otra persona y sacar conclusiones de ella.

Como el hecho de vestir barato, no llevar marcas, conducir un coche humilde…

Reconozco que me quedé un poco sorprendido, pero en realidad no me extraña nada y es lo más viejo del mundo entre las personas. Apple hace esto tan aparentemente inocente, porque tiene muy claro lo que vende, y refuerza todo el rato que lo que ofrece es ese estatus, esa pertenencia al grupo popular de éxito, no un teléfono y ya está.

Sin embargo, ¿cuántos productos tocan realmente esos anhelos y cuántos son solamente una oferta “que no está mal” y ya?

Por ejemplo, al calor de la moda de la mal llamada Inteligencia Artificial generativa, están surgiendo un montón de startups con productos que, además de tener los pies de barro, son apenas una curiosidad con la que juguetear una tarde y poco más.

Pero luego, ni los recuerdas al día siguiente. O puede que lo que hagan sea algo gracioso durante cinco minutos, pero no los usas en el día a día. O no puedes distinguirlos de la legión de productos que prometen lo mismo y ni siquiera son gran cosa.

Porque lo que vende y venderá es lo que apela a anhelos profundos, a problemas importantes.

El especialista

Otro caso similar es el de los profesionales especialistas en algo. Una de las formas de diferenciarse al emprender, con mayores probabilidades de que nos funcione, es esa especialización en un problema importante.

Así, dichos especialistas, con un conocimiento profundo de algo, se pueden permitir cobrar cinco veces más que el resto, porque cuando se les necesita, es probable que el anhelo o problema ya haya ido creciendo hasta la desesperación. Seguramente, antes de llamar al especialista, ya han pasado otros, más baratos y generalistas, que no han podido resolver la cuestión o producir los efectos deseados.

O bien, dichos especialistas son llamados directamente por los clientes premium, dispuestos a pagar sin problema la tarifa de los mejores en lo suyo… Y que tampoco aceptan a alguien que sea menos que eso.

De hecho, y ahora que hablamos de fórmulas, alguno recordará que hace ya tiempo di mi propia «fórmula del éxito» en una frase: 

Resolver los mayores problemas de quienes tienen más dinero.

Pero como no toquemos los anhelos y emociones, los problemas de verdad, y los resolvamos de manera real para que nuestro negocio sea sostenible a largo plazo (en lugar de vender un curso inservible o un producto inútil, tras el que ya no podremos vender nada más porque hemos quemado a nuestra audiencia con un fiasco), no venderemos nunca de forma consistente.

Lo que solamente “no está mal” ya no basta desde hace mucho.

Y como se puede ver, de todo se aprende, incluyendo la venta de humo.