El secreto más sucio de los negocios es que el doctor House tenía razón. Que es una referencia antigua y muchos quizá no lo hayan visto, pero el personaje de la serie era famoso por una frase:

«Todo el mundo miente».

Eso es cierto y en los negocios, también, lo que tiene una serie de implicaciones importantes que me gustaría comentar.

Para los que de pequeños nos portábamos demasiado bien en clase, a lo mejor esto nos sorprende, pero sí, muchas historias de éxito rápido, y muchas de las cosas de las que presumen ciertos negocios, son directamente mentira.

Obviamente y, como pasa con todo, hay matices. Creo que todos sabemos que la mayoría de empresas omitirán los detalles menos halagüeños sobre su producto, mientras ponen el foco en sus características más positivas.

Eso es normal, todo cliente es consciente de ello y lo tienen en cuenta a la hora de consumir los mensajes de marketing. Pero hoy quiero ir más allá de esto, porque no pocos negocios mienten de forma descarada.

He trabajado para empresas que han conseguido mucho dinero de capital riesgo y, cuando empecé con ciertos aspectos de su marketing, por ejemplo, pude ver que alegaban que en su lista de correo había más de 10000 usuarios… Pero cuando accedí a sus sistemas, había apenas 300, la mayoría, acumulados sin permiso de sus contactos.

En otra ocasión, cierto gurú se jactaba de los millones facturados con sus productos, que enseñaban su método secreto, como suele ser siempre ese modelo de negocio. Supongo que tampoco debería haberme sorprendido, pero de millones, nada. La facturación era buena, porque ya vimos en su día que el producto perfecto para vender son los sueños, pero no llegaba ni a 200.000 euros. De ingresos brutos, además, nada de beneficios.

Que insisto en que estaba muy bien para la dimensión de la operación, pero ni rastro de millones de beneficios.

Obviamente, lo mejor que puedes hacer cuando te tropiezas con eso es alejarte enseguida.

Podría poner más ejemplos, pero creo que se entiende. Si antes quizá la mentira más o menos piadosa era sobre el producto, ahora se suma otra más flagrante sobre el éxito que se tiene.

Y eso ejerce una serie de consecuencias muy negativas que van más allá de caer en la trampa de comprar algo que promete lo que no da.

El sesgo de veracidad

Hablo a menudo de sesgos cognitivos, porque son muy importantes para la persuasión y el marketing. Y uno de esos sesgos, o rasgos psicológicos inevitables, que nos hacen ver el mundo de una forma que no es realista, es el de veracidad.

Introducido a principios de los años 80 por los trabajos de Zujckerman y otros, la principal implicación es que las personas tendemos a suponer que los demás son honestos y lo que nos dicen es cierto.

Eso hace que seamos más crédulos de lo que creemos y, de rebote, también que recordemos como verdadera información que es falsa. E incluso cuando en su día se nos explicó que era falsa.

Este sesgo es uno de los diversos motivos por los cuales triunfan tanto las teorías de la conspiración y las fake news, pero hoy me quiero centrar en nuestro ámbito de negocios y emprendimiento.

La clave de la infelicidad

El proverbio de que el ladrón de la felicidad es la comparación con los demás es cierto, pero hay un problema. También es inevitable hacerlo.

Y en un contexto en el que estamos rodeados de estímulos y redes sociales, que nos repiten constantemente el éxito de los demás, esa infelicidad es rampante, porque todo el mundo parece tener más gloria y fortuna que nosotros.

Desde las «mentiras» más inocentes, como cinco sospechosos títulos rimbombantes de CEO en las biografías de LinkedIn, hasta el hecho de que muchos de esos contenidos tan bien escritos de directivos que se comparten ahí no los han escrito ellos mismos, sino profesionales del storytelling (otra sorpresa que no debería serlo), también pasamos por los que, directamente, mienten y engañan sobre resultados.

Tanto los que proporcionan sus productos, como los que ellos mismos obtienen con sus negocios tan «exitosos».

Así, por culpa de sesgos y mentirosos, nuestra moral está por los suelos, porque parece que todo el mundo vende más que nosotros, es mejor que nosotros, tiene más éxito…

Y luego te vas a las redes sociales personales para despejarte y también ves que todo el mundo parece tener una vida más interesante, de viaje en viaje y de fiesta en fiesta.

La cuestión es que eso genera expectativas irreales y depresión.

Lo primero que hago con mis clientes

Cuando trabajo con alguien, mi primera labor es gestionar sus expectativas respecto a lo que vamos a hacer y los resultados reales que podemos esperar.

Y lo hago porque de veras que las creencias están muy distorsionadas, de modo que se ha vuelto un paso previo imprescindible, sobre todo, de un tiempo a esta parte.

El éxito nunca es tan rápido ni tan grande como nos muestran, las cosas no empiezan a dar resultado tan pronto y, en general, hay mucho ensayo y error en la vida real.

O vienen emprendedores con unas previsiones que no se podrían cumplir ni por las mejores empresas del sector, pero de verdad que todo el mundo parece tener mucho éxito y lo berrean en YouTube.

Sin embargo, no es verdad, no en la enorme mayoría de ocasiones.

La consecuencia siguiente es clara, muchos emprendedores se deprimen y lo pasan muy mal, porque no está teniendo ese éxito desmedido que ven en otros. Pero, en realidad, están yendo sobre lo previsto, lo están haciendo como es de esperar en el mundo real, lo que ocurre es que la distorsión de las expectativas es bestial.

No quiero trivializar, porque es un problema de salud grave, pero pasa como con la dismorfia de los cuerpos, donde nunca parecen tampoco tan perfectos como los de esas fotos trucadas con mil filtros, y eso tiene consecuencias.

Así que muchos se sienten un fracaso, cuando solo son emprendedores normales. Es solo que las cosas nunca salen a la primera y cuestan siempre más de lo que creemos.

Y otra cosa, las personas no somos tontas. Por eso, la honestidad es algo que ansían los clientes. Llevarla por bandera puede ser una enorme ventaja competitiva y una proposición única de venta.

Parece mentira que haya escrito lo anterior, pero así son los tiempos en los que todo brilla, pero no cuando miras más de cerca.