No puedo empezar de otra manera que no sea agradeciendo la recepción del libro Lo que no te cuentan sobre emprender.

Gracias a quienes lo han comprado, gracias por los comentarios, las buenas palabras, los tuits y los emails.

Y gracias por tener la mente abierta. Si aquellos que lo leen quisieran poner una reseña en Amazon, o la plataforma en la que lo hayan adquirido, sería de mucha ayuda.

Al hilo de esto, el tema que más debate despierta, sin duda, es el del éxito y cómo se produce este.

De qué depende ganar esta partida y, por supuesto, el “elefante en la habitación” que dicen los americanos y que muchos tratan de ignorar:

El poder de la suerte en todo esto.

El enorme punto ciego de los negocios

En el libro se puede comprobar con datos la enorme influencia que tiene esta suerte y, sin embargo, como también se ve en esas páginas, apenas un 2% de los materiales, libros, cursos, seminarios o artículos sobre emprender comentan su papel o algo de ella.

Este es, sin duda, el gran punto ciego que nos atropella como un camión que no vemos.

Afortunadamente, no estamos indefensos. Porque, aunque por definición no se puede controlar este factor, sí se puede gestionar, tentar e influenciar.

A nuestro favor, claro.

Entre las múltiples máscaras con las que se disfraza la suerte y se nos presenta en nuestro día a día, la más poderosa es el timing, como hemos visto aquí. Y, aunque se trata a fondo en las páginas del libro, siempre quedan cosas en el tintero o que han de quitarse del manuscrito final.

Al fin y al cabo, ningún emprendedor de verdad tiene tiempo para 500 páginas.

Sin embargo, sí me gustaría tratar un aspecto más del timing y la suerte en general que tuvo que quedarse fuera: los pequeños momentos que lo cambian todo.

Muchas veces, todo depende de un instante

Conseguirlo o no depende, en bastantes ocasiones, de ese momento que lo cambia todo: ese sí que nos dan por fin, ese cierre de ventas, esa recomendación ante una gran audiencia…

En el libro, de hecho, hay varios ejemplos, como el de Bill Gates, John Opel, la visita de IBM a un ausente Gary Kildall, el restaurante de un conocido emprendedor, etc.

Pero no son los únicos representantes de ese fenómeno, mucho más habitual en este juego de lo que se comenta.

Por ejemplo, la famosa compañía SpaceX estaba, literalmente, a semanas de cerrar, cuando llegó el contrato público de la NASA que la ha llevado donde está.

O la presentación del primer iPhone, un éxito que dio lugar a los móviles tal y como los conocemos. Sin embargo, la realidad entre bambalinas es que no funcionaba.

Pero en la demo parecía que sí y lo cambió todo.

O cuando John Harvey Kellog descubrió los cereales de desayuno por accidente, al dejar un lote más tiempo del debido. Eso provocó su fermentación y que adquirieran la característica que cambió los desayunos del mundo.

O cuando Pfizer creó una medicación para la hipertensión que en las pruebas fue un fracaso, pero los sujetos de las mismas no querían dejarla… Porque les producía las mismas erecciones que cuando eran jóvenes y nació la Viagra.

O cuando 3M le encargó a Spencer Silver que creara un adhesivo mucho más poderoso que lo que había en el mercado… y consiguió justo lo contrario, uno que pegaba y despegaba fácil. Lo cual dio lugar a uno de los productos estrella que también moldeó nuestra manera de trabajar: el post-it.

Ese gran cliente que firmas, esa financiación que consigues cuando el día de antes no cuadrabas las cuentas, esa decisión de comprar o no bitcoins cuando oyes hablar de ellas a precio de risa… Esa prueba que no sale como querías, pero te hace descubrir tu propia Viagra…

La historia está llena de esos instantes que parecen accidentales y, de hecho, lo son en el sentido de que el azar y la suerte juegan un enorme papel.

Pero nosotros también y, casi siempre, esos momentos son producto de un enorme trabajo en la oscuridad que empuja hasta llegar a ese punto culminante y que se produzca.

Gestionando los momentos que lo cambian todo

Generar esos momentos que lo cambian todo, aunque tengan mucho de azar, dependen de provocar las condiciones para que se produzcan.

Y que son las mismas que para la suerte en general, al ser estos instantes una manifestación de esta.

Kellog no habría conseguido nada si no hubiera estado haciendo mil pruebas de mil formas. Porque los intentos anteriores de algo parecido a cereales de desayuno eran galletas que, literalmente, hacían saltar los dientes de los probadores.

Como se explica en el libro, la suerte emprendiendo y, especialmente, el timing adecuado, se gestiona y genera trabajando diversos factores.

Por un lado, con el concepto de aumento de superficie de esa suerte a través de factores también explicados en esas páginas: la diversidad de acciones, los contactos en redes adecuadas (como en el caso de Bill y Mary Gates), el número de intentos (como en el de Kellog’s, el post-it, la Viagra, etc)…

En definitiva, que no sabes dónde va a surgir el momento que lo cambie todo. Pero si estás en muchos sitios y lo intentas más a menudo que el resto, también estarás, más probablemente, en el lugar adecuado cuando surja dicho momento.

Ese concepto también se aplica a los clientes y su obtención.

En la parte de conversión, el seguimiento es la clave. Porque nunca sabrás cuándo el cliente estará en ese estado tan crítico y cambiante de compra, pero si le das seguimiento, estarás ahí cuando surja ese instante que lo define todo.

Cambiando el dado

La otra gran manera de gestionar a la suerte es cambiando el dado que tenemos en la mano, por seguir el símil usado en Lo que no te cuentan sobre emprender.

Porque al final, la tirada de dado será la que sea, no podemos determinarla al 100%, pero si necesitamos sacar un cinco como en el parchís, mejor tirar con un dado de seis caras que con uno de veinte.

En el apartado anterior aumentábamos las tiradas, ahora mejoramos la probabilidad de cada una.

Y eso se basa en hacer las cosas de la mejor manera que sepamos. En la obsesión porque todo sea un deleite que nuestro cliente no pueda experimentar en otro sitio que no sea nuestro negocio.

Esto requiere cosas que ya hemos visto en estos mismos correos: que nos importe de verdad ese cliente, la obsesión por crear algo realmente especial…

El iPhone fue el resultado de una dedicación insistente hasta encontrar la forma de que un teléfono pudiera hacer lo impensable hasta entonces. Cuando presentas algo así, en vez de cualquier cosa, el dado que tiras no es como los demás, y las probabilidades de que salga el resultado deseado, tampoco.

Al final, los pequeños momentos que lo cambian todo tienen muchísimo poder. Más del que quizá es justo, pero si miramos alrededor, podemos ver que este mundo no es justo en general. Y de poco sirve quejarse, el campo de juego es como es y nuestra obligación es gestionarlo de la mejor manera.

Sin embargo, demasiadas empresas no entienden cómo se producen de verdad las cosas.

Atrapados por narrativas que desdeñan estas realidades, en favor de fantasías que suenan mejor, subestimamos esos momentos, de forma que no los vemos cuando suceden.

O no surgen porque no los provocamos, y tampoco estamos en el lugar adecuado si lo hacen por puro azar, porque estamos ciegos y no realizamos la gestión adecuada.