El título de este correo es también el de un capítulo del libro Lo que no te cuentan sobre emprender. Porque triunfar en el amor y los negocios depende, básicamente, de lo mismo.

En ese capítulo se habla de qué se ha demostrado que funciona para que una cita tenga muchas más probabilidades de que te salga bien (sí, en serio), y la clave es la emoción.

Esa es, exactamente, la misma llave que abre el cofre de emprender, porque es la que abre el cofre de vender, que viene a ser lo mismo.

¿Y cómo se generaban emociones en las citas con mayor éxito?

Pues, por ejemplo, teniéndola en un parque de atracciones en lugar de la típica cena o café, o llevándola a algún sitio donde esas emociones van a estar más elevadas, como una película de terror, en lugar de un drama serio.

Eso sí, emociones elevadas de una manera positiva, claro, si no le gustan las atracciones o el terror, mejor no probar esto.

Emprender y ligar se parecen demasiado

En esas mismas páginas se explica también un fenómeno psicológico que debemos conocer: La atribución errónea de la emoción. Este implica que, cuando alguien siente una emoción poderosa, la proyecta en quien la produce o, esto es lo importante y lo que da nombre al fenómeno, a quien tiene cerca o al lado.

Independientemente incluso de si es «culpable» o no de dicha emoción.

Así, si tú eres la excitación de la tarde tras la mañana gris en el trabajo de tu cita, esta volverá a casa deseando verte de nuevo y pensando en la experiencia a la mañana siguiente, cuando remueva el insípido y poco emocionante café soluble de siempre.

Si has generado emoción, tienes casi todo hecho. Pero si no consigues encender esa chispa, dan igual las buenas palabras, los motivos racionales y los argumentos sólidos.

Mientras que la política, por desgracia y para mal, se ha dado cuenta de esto y ha abrazado un reverso tenebroso de la emoción que nos lleva al precipicio, la mayoría de emprendedores, sin embargo, todavía no comprende el juego en el que están metidos.

El aura contagiosa

A la hora de emprender y vender ocurre lo mismo que en las citas. Si nuestro producto es bueno, pero el vendedor es borde, o no nos cae bien, esa emoción más poderosa queda adherida al producto, que se valora peor.

Del mismo modo, ya vimos aquí hace tiempo los trabajos de Jeffrey Pfeffer sobre el poder, los ascensos y los aumentos de sueldo, estos dependían más de las emociones positivas generadas en el evaluador que del trabajo bien hecho o el rendimiento objetivo.

El juego es generar emoción porque sin eso, no tenemos nada, y no me importa lo que vendamos, porque se aplica a todos los casos y negocios.

Sin embargo, muchos emprendedores sensatos, que no consiguen la chispa ni creen que sea importante, se marchan a casa con cero ventas preguntándose qué ha ocurrido, si lo han hecho todo «bien».

Bien no basta desde hace mucho. Es emoción o nada.

Sin embargo, los mensajes que vemos por todas partes son blandos y repiten lo mismo de siempre y lo que dicen los competidores (nada como lo que hemos visto u oído mil veces para que la emoción baje a cero), las presentaciones son aburridas (nada como un Powerpoint para que echen una cabezadita) y las demostraciones del producto son planas y técnicas.

La frustración de muchos clientes que he tenido ha venido del hecho de que no sólo tienen que ser buenos en su trabajo, y en los mil trabajos de gestión que requiere una empresa, sino también a la hora de transmitir emocionalmente su valor.

Pero es que no hay otra manera.

Cuando un evangelista de Apple te habla de lo que adora en su nuevo iPhone, puedes sentir la emoción que le rebosa, muy diferente de cuando te habla un vendedor mercenario.

Y es fácil adivinar cuál se contagia y cuál de los dos es mucho más persuasivo a la hora de que te inclines por comprar un teléfono de la manzana mordida.

Pero a su vez, nadie se convierte en evangelista de una marca cuando esta le da cualquier cosa o algo que, simplemente, es «un poco mejor». Esto solo se produce cuando algo le ha causado tal emoción a él mismo también, que siente la necesidad de que aquellos a los que conoce o aprecia también la sientan.

Cuando comprendes esto, es como cuando te caes del caballo al ver por fin la luz. Te das cuenta del verdadero juego en el que estás, uno de emociones, y en que da igual lo que hagas mientras no consigas generarlas.

Esto no implica que debamos crear productos que, necesariamente, definan una era, o montar un show siempre que tratemos de vender.

Es cuestión de conocer el botón de la emoción que necesita sentir quien tienes delante y pulsarlo.

Por ejemplo, si somos asesores fiscales (por decir algo que parece imposible que genere alguna clase de emoción), esto también se da. Sin embargo, la emoción no tiene que ser la de la montaña rusa o el evangelista apasionado de Apple. Pero como no transmitamos la seguridad que desea sentir el otro con respecto a su dinero (y que también es una emoción), nos podemos olvidar de que firme algún contrato.

Sé que es complejo y que las emociones, por definición, son volubles y caprichosas (por eso también se insiste mucho en el libro sobre el timing y cómo gestionarlo para golpear en el momento óptimo).

Pero, o nos ponemos las pilas con esto o cerraremos las puertas de nuestra empresa confundidos, pensando que cómo es posible si lo hicimos todo bien (y es posible que sí), pero la realidad es que no hicimos lo importante.

Suele pasar que esto no cala a la primera, muchos emprendedores no lo entienden o te miran raro cuando lo explicas.

Eso está bien porque, de nuevo, es una ventaja para quien lo comprende…