Emprender no es fácil y hay muchas cosas que respetar, por no decir directamente que hay muchas cosas que temer. Pero la más devastadora no es que los clientes nos digan que lo que hacemos es un asco o nos hagan una tonelada de devoluciones.

Obviamente, eso es muy malo, pero el enemigo más devastador del emprendedor es el silencio.

Es presentar tu solución al mundo y que responda solamente con el sonido de los grillos.

Algo que, de hecho, es lo más común.

Es muy complicado recuperarse del silencio

Cuando alguien se queja o te dice que lo que haces no está a la altura es terrible, pero, al menos, es una señal de que has tocado un nervio. Puede que lo que hagas no sea lo bastante bueno, pero, al menos, has causado una emoción suficiente, dentro de un tema que importa al cliente, como para que este se mueva y te lo diga.

De hecho, en muchas ocasiones, una queja es una oportunidad de darle la vuelta a la situación y conseguir una venta o, al menos, conseguir mostrar una actitud que haga que el cliente piense que eres confiable y te importa lo que haces.

Al fin y al cabo, el verdadero mensaje que nos están transmitiendo es:

Lo que haces me interesa, pero no considero válido tu enfoque. De este modo, cambiando dicho enfoque y escuchando mi queja, es posible que cambies las tornas.

Pero del silencio es casi imposible volver, porque cuando nadie dice nada, es que a nadie le importa y tampoco tienes pistas de qué hacer para cambiar eso. No has causado un impacto, ni una emoción suficiente, como para que alguien se moleste en mover un dedo y comentarte alguna cosa, aunque no sea buena.

La importancia del golpe moral

En ambas situaciones (gritos y silencio), el golpe moral para el emprendedor es fuerte, pero cuando la respuesta es silencio, es devastador.

Te recuerda lo insignificante que eres, tu pequeñez.

Y de eso es muy complicado recuperarse, porque es mucho más fácil convertir las quejas en ventas que el silencio en algún sonido, aunque no sea agradable.

La indiferencia manda el mensaje que más tememos escuchar las personas: que no importamos. Somos como hormigas a las que nadie mira y nadie echará de menos cuando desaparezcan.

De hecho, no me voy a molestar ni en decirte nada, porque no mereces que gaste ni un segundo, solo que tu correo vaya a la papelera y tus anuncios no entren en mi radar.

A ver cómo recuperas una mínima moral de victoria después de eso.

Lo que ocurre es que el problema para muchos emprendedores es que no podrán distinguir el verdadero origen de ese silencio.

Me explico.

No todos los silencios son iguales

Aunque el silencio sea lo habitual, este puede tener dos orígenes.

  • Has llegado hasta el público adecuado y en una dimensión adecuada, pero tu solución no causa la más mínima emoción y, por tanto, nadie se molesta ni en decirte lo malo que eres.
  • No has llegado hasta el público que verdaderamente desea lo que tienes (de ahí que a dicho público le dé igual) o bien no lo has hecho en la dimensión suficiente como para recibir una respuesta lo bastante amplia.

El primer caso nos dice que es mejor pivotar o cambiar radicalmente el enfoque, porque lo que estamos haciendo ahora mismo no dejará huella.

El segundo nos dice que el problema no es la oferta, sino que no la hemos promocionado…

  • Entre el verdadero público que la va buscando.
  • Con la suficiente dimensión. Porque al final, el marketing es un juego de números y, aunque dicho marketing sea excelente, los porcentajes de éxito son menores de los que muchos creen.

Hace algún tiempo, en una charla casual, un futuro editor que había creado una audiencia decente en redes sociales me habló de que estimaba que las ventas entre sus seguidores iban a ser del 30% o así.

Eso es tener pájaros en la cabeza y no comprender que, especialmente en estos tiempos de saturación de anuncios y ofertas, los porcentajes de éxito en marketing son apenas una mínima fracción de eso.

Me encantaría tener soluciones mágicas para cuando se produce el silencio, pero no las hay. Como comento en el libro Lo que no te cuentan sobre emprender, el rasgo de personalidad más importante de todo emprendedor es la capacidad de gestión del fracaso.

Lo más habitual siendo emprendedor es que nos digan que no y nuestro futuro dependerá de cómo afrontamos eso.

Cuando recibimos silencio, debemos indagar en su origen antes de decidir cuál es el siguiente paso, porque las soluciones para cada uno de los dos motivos van en direcciones contrarias.

Lo primero es echar un vistazo honesto al público y la dimensión del marketing que hemos realizado en él, para calcular si es suficiente.

Y si es necesario, debemos tragarnos el orgullo, ir hasta jugadores de peso a los que hemos presentado nuestra oferta y pedirles, sin paños calientes, que sean brutalmente honestos en los motivos para rechazarla.

En muchas ocasiones nos darán respuestas diplomáticas que no arreglarán nada, pero siempre hay destellos de sinceridad que pueden disipar la niebla.

Lo que pasa es que eso es muy duro y las personas somos excelentes en algo, el autoengaño y la racionalización para conjurar motivos que nos digan de todo, excepto que somos pequeños y no importamos.