Uno de los principales puntos ciegos que más he visto últimamente en muchos negocios es el hecho de que no calibran lo efímero que es todo ahora.

En una época en la que el algoritmo es más poderoso que nunca, e influye en más cosas de las que creemos (tengo pendiente hablar de ello más a fondo), la cuestión es que todo resulta cada vez más rápido y perdura cada vez menos.

Esto acentúa un factor clave que trato a fondo en el libro Lo que no te cuentan sobre emprender: La todopoderosa importancia del timing.

Esto significa que, en la práctica, hemos de tener dicho timing más controlado y en cuenta que nunca.

Por ejemplo, el mundo de los negocios nunca ha tenido buena memoria. Aunque la reciprocidad es uno de los principios fundamentales de persuasión y venta y, por ejemplo, dar valor a los clientes antes de pedirles una compra es poderoso y siempre funcionará, los tiempos se están haciendo cada vez más cortos.

Así, no importa lo que hayas hecho por el cliente, importa lo que hayas hecho por el cliente últimamente.

Toda la buena voluntad, el valor por adelantado que le has proporcionado (concepto clave del que ya he hablado) y la reciprocidad que has construido se desvanece como una estatua de hielo al sol si tardamos demasiado en pedir la venta.

Eso siempre ha sido así, pero al parecer muchos no están teniendo en cuenta que los tiempos se han estrechado mucho y el sol pega más fuerte en nuestra estatua.

Del mismo modo, si nos anticipamos pidiendo la venta, y no hemos proporcionado suficiente valor todavía, ocurre lo mismo, el otro no compra. De ahí el arte de comprender, analizar y dominar el timing.

La cuestión con que todo sea más efímero es que la ventana de oportunidad para cerrar negocios es cada vez más estrecha. Y hay que detectarla antes de que el cliente se enfríe.

Las emociones y el cambio de contexto

Todo esto tiene que ver con otro hecho fundamental, que las emociones son las reinas en los negocios. Podemos tratar de autoconvencernos de que en nuestro caso no es así y que somos profesionales objetivos, como lo son aquellos con los que tratamos a menudo. Pero la realidad es otra.

Por eso, ya vimos que la verdadera gestión de un emprendedor no es necesariamente de recursos, sino de emociones.

La cuestión es que, igual que nuestra capacidad de atención se ha acortado abismalmente, lo mismo ocurre con el ciclo de las emociones.

Estas siempre han sido volubles, porque su naturaleza es así, pero debido al cambio de contexto que nos rodea, y al estímulo que no cesa, esas emociones son más inestables que nunca.

Esto tiene enormes implicaciones en el marketing, donde lo que funcionaba hace 20 años ya no lo hace, y hay que acortar tiempos, producir mayor impacto con menos palabras o en menos segundos… lo cual agrava la situación.

Sin embargo, muchas empresas creen que su audiencia está más atenta a su marketing de lo que lo está realmente. La verdad es que nunca ha sido así, salvo las excepciones que siempre hay en todo, nadie en su sano juicio está pendiente de mensajes promocionales de manera habitual.

Si acaso, solo tenemos en cuenta la publicidad para esquivarla mejor.

Por todo esto, hemos de entender que hoy día la efectividad de muchos canales es menor que nunca.

Miles de seguidores en redes sociales ya no significan nada, porque se apuntan para seguirte y luego te olvidan (especialmente, si el algoritmo, de nuevo, no juega a nuestro favor, cosa que ocurrirá si no pagamos o incluso si lo hacemos, pero no le seguimos el juego). Del mismo modo, todos vamos tan hasta arriba, que es imposible seguir a todo el mundo o recordar lo que dijo ayer alguien.

Así que, con ese punto ciego, creemos que el cliente va a escuchar lo que digamos o leer lo que le mandamos, cuando en realidad no oye ni lee nada. De hecho, la mayoría nos olvidará en cuanto pasemos un mes sin mantener el contacto y proporcionar valor.

Hoy día, un mes es una eternidad. Varios días son ya una eternidad, porque todos vivimos con la lengua fuera sin llegar a nada ni tener sitio en nuestra mente.

Y si ese no es nuestro caso, entonces genial para nosotros, pero debemos recordar el mayor superpoder de un emprendedor: La empatía, la capacidad de ponerse en el lugar del cliente y ver que él si va saturado.

Y aunque no lo vaya (que lo irá), me da exactamente igual, debemos planificar todo nuestro marketing y promoción desde esa perspectiva de saturación.

El poder de un instante

Imagina que esa persona con la que siempre has querido tener una reunión te la concede por fin, pero te dice que solo tienes tres minutos.

Eso es lo que pasa hoy con cualquier cliente. Tienes un instante y este se hace más pequeño a ojos vista.

El contexto ha cambiado y los clientes también. Todos lo hemos hecho. Y el timing sigue siendo lo más importante, porque tiene que ver con la emoción y la emoción con la venta. Eso no cambiará nunca, porque es la naturaleza humana, pero los matices si han varido y ahora el margen es mucho menor.

Pero como sigamos creyendo que las cosas son menos efímeras de lo que resultan en realidad, puede que hagamos lo correcto, pero en el momento equivocado.

Y eso es lo que marca toda la diferencia.