Uno de los retos más importantes a la hora de emprender son las travesías del desierto.

Esos periodos interminables de trabajo ingrato, noches en vela y empeñarte en algo que no sabrás si funcionará o no.

Esa dificultad no solo tiene que ver con el agotamiento físico de esas etapas, sino también con el psicológico.

Pero siempre ha habido algo sobre ese tema que no me ha entrado nunca en la cabeza.

Romantizar e idealizar eso, como si no dormir o apretar los dientes fuera alguna clase de medalla de honor.

Está claro que el trabajo duro es necesario, y no durarás mucho en esto sin él, pero el mercado y los negocios no dan medallas al esfuerzo o al mérito, sino a los resultados.

Además, como economista, el primer día de clase te explican que el valor está ligado a la escasez, de modo que nada es más valioso que el tiempo.

Por eso, la recomendación de entrar en contacto con la realidad y los clientes en cuanto podamos, para perder el mínimo posible.

Todo ese proyecto en el que pasamos meses y no sabemos si funcionará es una apuesta, por eso, lo primero que debemos respetar es a la suerte y lo segundo a los clientes.

Pero muchos emprendedores se creen más listos que dichos clientes y más poderosos que la suerte, pensando que saben mejor que el mercado lo que este necesita.

Así que trabajan y trabajan encerrados en su torre de marfil, pero, como decía Mike Tyson: «Todo el mundo tiene un plan hasta que recibe un puñetazo en la boca». El puñetazo suele ser ese primer contacto del proyecto con la realidad, el mercado y las preferencias de los clientes.

Por eso, lo mejor es recibir cuando antes ese golpe.

El objetivo no solo es descubrir cuanto antes si la apuesta que estamos haciendo es equivocada (con lo que mejor desencadenarnos de un barco que se hunde), sino también adaptar cuanto antes el producto a las señales que recibimos del mercado.

Pero los emprendedores, especialmente aquellos que tuvieron alguna clase de éxito o acierto en el pasado, sufren enseguida de una ceguera orgullosa en la que:

  • No reconocen o minimizan el papel de la suerte y el timing en ese logro que tuvieron.
  • Creen que, porque resolvieron un problema en el pasado (y no dudo que fuera algo complejo), son capaces de resolver todos, aunque el nuevo desafío sea de una naturaleza muy distinta.

Sin embargo, los que son más inteligentes que el mercado ponen el producto ante él en cuanto pueden. O un prototipo, un producto viable mínimo o incluso el concepto más tosco que los clientes puedan experimentar, y calibran reacciones reales de clientes reales.

No hacen encuestas débiles, no siguen consejos de gurús, no preguntan para obtener respuestas que seguramente serán educadas o, peor, no creen promesas que suenan bien, pero quedarán en nada a la hora de pagar.

Y tampoco le aplican una capa de romanticismo a noches en vela y maratones a ninguna parte. Porque son un precio a pagar y, será por deformación de mi gremio, que no es nada romántico, pero el precio siempre se minimiza, no se pone en un pedestal.

Las fuerzas son limitadas, el tiempo es escaso y el dinero más todavía. Por eso la insistencia (y la necesidad) de que nuestro proyecto toque tierra cuanto antes, aunque sea de manera imperfecta.

Eso, y no otra cosa, nos dirá si debemos perseverar en esa travesía o, por el contrario, mejor cruzar desiertos más propicios.

Cuando era consultor, hace ya demasiado tiempo, nos enseñaban métodos para tratar de calibrar si algo funcionaría, predecir éxitos futuros, detectar proyectos ganadores, productos estrella, analizar inversiones…

Muchos de esos métodos eran complejos, ideados por personas muy capacitadas, pero no eran más que horóscopo para ejecutivos.

Porque no importa lo inteligentes que seamos o nos creamos, no podemos adivinar el futuro.

Y quien crea que sí, atravesará penosamente muchos desiertos tras los que solo hay otro desierto.