Una de las tesis que más repito es que, en los negocios estamos más influenciados de lo que creemos por factores externos que escapan en buena parte a nuestro control.

O que, simplemente, no consideramos lo suficiente, cuando deberíamos.

El contexto físico, el timing y otras manifestaciones de la suerte son algunos de esos elementos que siempre debemos tener en cuenta.

Y a esto debemos añadir un factor cada vez más fundamental en estos tiempos: el algoritmo.

Nos guste o no, los algoritmos están en todos lados y determinan en gran parte nuestras acciones y estrategias. Y si no los tenemos en cuenta, nos llevaremos una sorpresa.

La omnipresencia de los algoritmos

Muchos creen que esto sólo se aplica si nos dedicamos a la tecnología o Internet, pero la realidad es que prácticamente todo lo que hagamos está ya influenciado de alguna manera por algún algoritmo. Y en muchas ocasiones, lo desconocemos o ni nos damos cuenta.

Por ejemplo, ¿invertimos en bolsa? Porque desde hace años, el 90% o más de operaciones las realizan algoritmos.

Del mismo modo, nos dediquemos a lo que nos dediquemos, no podemos escapar del hecho de que ahora todo se mira a través de internet.

Se buscan opciones por Internet, se recogen opiniones, se realizan compras… Y en todos esos aspectos hay un algoritmo detrás que determina qué ocurre en esos momentos.

Por eso, la estrategia fundamental es indagar bien si hay un algoritmo detrás de nuestra situación y aprender todo lo posible cómo funciona este.

Esta es la regla general y más vale que la apliquemos siempre, pero veamos tres ejemplos concretos para dejar clara su importancia.

El poder de un nombre

Muchas empresas se ponen el primer nombre que se les ocurre o bautizan a su producto de cualquier manera. Pero dado que ahora todo se busca por Internet, hay que tener mucho cuidado con esto.

Por ejemplo, ¿el nombre de tu nuevo producto se parece a uno más establecido y famoso? ¿O a otra cosa que no tiene nada que ver, pero se llama igual y es relativamente popular o está establecida en su ámbito?

Enhorabuena, acabas de hacer invisible tu producto.

Ya puedes haber trabajado mucho en él, que se ha ido por la borda con una decisión aparentemente intrascendente.

Porque si el nombre se parece al del producto famoso, casi cualquier algoritmo está hecho para que erratas o nombres parecidos a lo más popular que haya se redirijan a ese otro producto más famoso.

Así, cuando se busque lo tuyo, es probable que el algoritmo interprete que el usuario está tratando de encontrar esa otra cosa más popular que busca la mayoría, de modo que le llevará ahí. O le insinuará que quizá lo que está buscando es eso otro más famoso, invisibilizando nuestro producto o empresa.

¿Has titulado tu libro o tu videojuego de la misma manera que otro libro o videojuego (o bien dicho título es casi idéntico o contiene palabras clave parecidas)?

Enhorabuena de nuevo, porque ese producto más antiguo será el que más aparezca cuando se busque el tuyo, tanto en Internet en general, como en tiendas y otras plataformas de compra.

El funcionamiento interno de compras y ventas

Del mismo modo, si tenemos una tienda online o vendemos en alguna plataforma externa, como Amazon, conocer cómo funciona su algoritmo es clave para que nuestro producto no se pierda entre los otros miles que haya.

Por ejemplo, el algoritmo de recomendaciones de Amazon (y de muchas otras plataformas) hace que, si suficiente gente ha comprado el producto X y también el producto Z, cuando alguien busca el producto X, suele aparecer recomendado el producto Z.

La lógica es que, si muchos que compraron X también adquirieron Z, es posible que el nuevo comprador tenga intereses parecidos y, por tanto, le voy a mostrar Z cuando esté mirando X.

Así, he visto empresas que, para potenciar sus ventas, aprovechan este funcionamiento algorítmico de la siguiente manera. A la hora de vender sus productos en Amazon o en otras plataformas, hacen adquisiciones de un producto X superventas relacionado y, a la vez, también hacen compras de su propio producto Z.

De esta manera, el algoritmo calcula que a quien le interesa X también le interesa Z, pues está registrando esa actividad. De esta manera, empieza a enseñar y recomendar Z cuando alguien mira X.

Y como X era un superventas, mucha gente lo busca por sí mismo y, ¿qué ocurre entonces? Que el algoritmo empieza a recomendar el producto Z a toda esa gente, promocionándolo activamente y aprovechando el tirón superventas de X.

El algoritmo, en realidad, no quiere promocionar Z, solo quiere maximizar ventas, pero quien entiende cómo funciona, aprovecha estos comportamientos.

La mentira de los best-sellers

Como los algoritmos tienden a visibilizar a los superventas (porque eso maximiza los ingresos), muchas empresas también realizan una variación de lo anterior de la siguiente manera:

Los días de lanzamiento de un nuevo producto realizan muchas compras propias de su producto.

De esa manera, el producto sube (artificialmente) en las listas de venta. Si lo hace suficiente, dicho algoritmo lo visibiliza dentro del apartado de los más vendidos y, a la vez, promociona activamente ese producto como alternativa a otros parecidos (ya que piensa que tiene muchas probabilidades de comprarse, pues a él le parece que se está vendiendo mucho y, por tanto, debe ser interesante para la gente, aunque las compras sean falsas).

Una vez en esos puestos de cabeza, y dada la naturaleza acumulativa de los algoritmos, la visibilidad es mayor gracias a dicho algoritmo y hoy día vender depende de ser visible.

De esta manera, gracias al impulso inicial falso, se consiguen visibilidad y ventas reales.

Este truco, sin embargo, no es nuevo.

Por ejemplo, una de las listas de ventas más famosas es la New York Times Bestsellers list de libros. Aparecer en ella es una publicidad que vale mucho. Por eso, hay empresas dedicadas a adquirir palés de libros (que luego se pudren en un almacén o se reciclan) para conseguir suficiente volumen que haga entrar a un título en la lista la primera semana.

Y como entran en la lista, muchos lectores potenciales ven el título por primera vez y piensan: «Um, parece que muchos se interesan por este libro, así que quizá sea bueno. Voy a echar un vistazo».

Como vemos, batir al algoritmo ya era algo que se hacía desde antes de los algoritmos.

Una manera más ética de hacer esto es tratar de concentrar las ventas del lanzamiento en el mismo momento para conseguir esos puestos altos en las listas de manera orgánica.

Por ejemplo, si tienes contactos, interesados o conocidos, pides claramente que compren por favor el día del lanzamiento (o das un incentivo a quien lo haga justo en ese instante) y así no se diluye el total de compras iniciales durante varios días. De ocurrir eso, resultará difícil que sumes suficiente volumen en un momento determinado como para conseguir entrar en el top de ventas.

Como vemos, nos guste o no, los algoritmos influyen más de lo que creemos en la vida y los negocios. Por eso, es fundamental desentrañar si nos vemos influenciados por alguno concreto en alguna fase de lo que hagamos (la respuesta siempre es sí).

Y en ese caso, debemos tenerlos en cuenta o de verdad que podemos arruinar todo el trabajo de meses con una pequeña decisión.