Hace poco, finalicé unos proyectos en los que estuve inmerso este verano, de modo que me he decidido buscar algún cliente más para la cartera que llevo.

Y estoy utilizando de nuevo, como medio de marketing principal, el email en frío.

Más de un colega se asombra por esto, por la creencia de que eso no funciona. Y es cierto, la mayoría de veces, tal y como lo hacen la mayoría de empresas, no funciona en absoluto.

Sin embargo, puedo decir que, en la última década, ha sido casi prácticamente la única forma que he usado y me funciona.

Así que uno de eso colegas me preguntó si podía ver el email que suelo enviar.

La sorpresa de los CEOs

Como le comenté, no hay un email mágico, construyo la campaña teniendo muy en cuenta al cliente al que me dirijo, pero me sigue asombrando la percepción tan errónea que se tiene sobre el marketing.

Es verdad que utilizo variaciones de ciertas estructuras y correos que me han funcionado previamente, y que he refinado con el tiempo, pero la cuestión principal es que, cuando lo leyó, se quedó sorprendido.

Luego me miró y me dijo que cómo era posible que enviara un correo como ese a un CEO de empresa seria, porque no se parecía nada a los emails de este tipo que él mismo recibía en su negocio.

Le dije que precisamente por eso.

Porque una de las últimas respuestas que recibí de uno de esos CEOs era que, en los últimos seis meses, había recibido 3.070 emails en frío, que solían guardar en una carpeta.

Finalmente, no ha cuajado trabajar con ese cliente potencial y mi respuesta fue agradecerle el tiempo que se había tomado, porque al fin y al cabo, de 3070 emails en frío, se había molestado en responderme a mí, que es el primer paso imprescindible.

Y esa es la clave.

Las nociones más erróneas sobre conseguir clientes

El principal papel del email en frío, o del primer contacto con un cliente potencial por cualquier otro medio, no es vender.

Es imposible hacerlo a la primera (a menos que se trate de productos de conveniencia a bajo precio) si no has establecido una relación previa. La función del email en frío es meter el pie en la puerta y comenzar un proceso de conversión basado en reuniones, presentación de propuestas, etc.

El email es la punta de lanza y su misión es evocar una respuesta. Punto.

Como también es esa la función de cualquier medio que pongamos en esas puntas de lanza de nuestro propio sistema de marketing, conseguir una reacción y comenzar una conversación.

Me da igual si es un folleto en el buzón o cualquier otra cosa, el primer paso es tocarles en el hombro para que se den cuenta de que existimos y que quieran hablar, aunque sea para decir que no.

Al fin y al cabo, es muy difícil convertir un no en sí, eso es cierto, pero es imposible convertir la nada en algo.

Esta es una de las principales concepciones erróneas que se tienen respecto al correo frío, y respecto conseguir clientes en general. Pero la otra es que, si tu bandeja de entrada está inundada por 3.070 emails perfectamente correctos, perfectamente corporativos y perfectamente como se suponen que deben ser, no vamos a destacar.

Sólo vamos a ser una gota más en un mar de 3.070 gotas.

Buena suerte consiguiendo que te elijan así. De hecho, buena suerte consiguiendo simplemente que te vean.

La otra función del primer contacto con un cliente

Del mismo modo, el primer contacto tiene otra función, cualificar a mis clientes futuros.

Si envío un correo con lo que quiero decir y cómo lo quiero decir, y no «cómo se supone que se debe hacer», ya sé que aquel que me responda conecta con mi manera de ser y trabajar. Al menos, al principio.

Sin embargo, si no me responden o, como ha ocurrido alguna vez, me contestan que esa no es manera de contactar al señor CEO de una empresa, entonces ya sé que, probablemente, si consigo trabajar con él, va a ser lo peor que me pueda pasar.

No porque la otra parte esté equivocada ni mucho menos, sino, simplemente, porque no va a haber conexión y no pasa nada.

No podemos, ni debemos, conectar con todos.

El secreto de la fidelidad

Otro de los secretos que no suelen nombrar sobre clientes es que su fidelidad depende mucho más de la relación que establezcas que del trabajo que hagas. Obviamente, el trabajo tiene que ser impecable, pero no hay nada más común que un cliente que nunca se satisface, incluso con el mejor trabajo posible.

Por eso, es necesario cribar a esa clase de clientes y no meternos en aquellas junglas de Vietnam de las que he hablado a menudo en estos mismos correos.

El factor humano cuenta mucho más de lo que queremos reconocer, al fin y al cabo, una de las premisas principales del libro Lo que no te cuentan sobre emprender es que este es un juego de gestión de personas.

La llave del marketing

En el mundo de los negocios creemos que somos personas racionales, profesionales que sólo miran pros y contras, pero nada más alejado de la realidad.

Las personas, por ejemplo, están enormemente aburridas y quien entiende eso tiene la llave del marketing.

Sin embargo, muchos buscan clientes como se supone que debe ser y no como realmente es. Apuntan, escriben y hablan con personas aburridas 3.070 veces de eso y, lo reconozcamos o no, todos buscamos algo diferente en los negocios y en la vida.

El tiempo que hace falta para todo, especialmente, el buen trabajo

Otro aspecto que causa sorpresa es el hecho de que me pasara, literalmente, días trabajando en la composición de ese primer email en frío.

Días, en serio.

En la última década o así, casi siempre he trabajado con agencias de marketing en campañas de todo tipo, e incluso muchos de los CEOs y expertos de esas agencias no entienden esto. No comprenden que alguien se pueda pasar varios días escribiendo un mensaje hasta dejarlo como cree que va a funcionar mejor.

Pero ese es el problema, porque ese es el trabajo que hace falta y el buen trabajo no se puede acelerar.

Sin embargo, no nos hagamos trampas al solitario. Todo esto que estoy comentando suena muy bien, y puede incluso resultar atractivo, pero la realidad es que sólo funciona si envias suficiente número de emails.

Emprender y el marketing, como muchas otras facetas de la vida y los negocios, es esencialmente un juego de números. Así, no importa lo bueno que sea el email, porque es imposible que funcione si no se envía a suficientes destinatarios.

Y ocurre que, de la misma manera que muchos se asombran por el email que escribo o el tiempo que tardo en hacerlo, también se asombran de los números que consigo juntar a la hora de enviar, porque estamos hablando de cientos de objetivos en apenas unos pocos días.

En fin, una serie de nociones sobre marketing y conseguir clientes que quería compartir.

Buena semana.