La mayoría de ofertas que podemos ver por ahí se basan en hacer algo que ya hay, pero un poco más rápido, un poco más barato o de una manera un poco diferente. Sin embargo, en un contexto lleno de ruido, en el que el cliente no tiene el tiempo ni la motivación de fijarse bien o comparar, eso significa ser indistinguible.

En el libro Lo que no te cuentan sobre emprender hablo de la característica clave de una oferta irresistible, la de que no solemos pensarla nosotros, sino que nos la grita el mercado.

En muchas ocasiones, aquello que se venderá bien está ahí y no es cuestión de pensar qué podemos hacer, sino de escuchar y responder.

Lo que ocurre es que solemos estar demasiado ocupados con lo que nos interesa a nosotros.

Del mismo modo, allí comento también la necesidad de subir el nivel y pasar de oferta a experiencia y de experiencia a deleite.

Ahora, partiendo de esas premisas, profundicemos un poco más en la oferta irresistible, porque suele tener otras características habituales que me gustaría comentar.

La necesidad de que nos apasione

No estoy contradiciendo lo anterior. Cuando hablo de que la oferta debe empezar por el mercado y lo que nos dice, me refiero al hecho de que ese debe ser el primer paso. Y si se da que el mercado lo pide, el segundo paso es que nos apasione también a nosotros.

Eso se debe a una razón muy sencilla, si no lo hace, no lo venderemos.

Porque si no nos apasiona, no contagiaremos esa confianza en la oferta y, si nosotros mismos no estamos apasionados por lo que vendemos, no podemos esperar que sí lo esté el cliente.

Lo que suele ocurrir es que el orden de esos dos pasos suele estar cambiado. El modo correcto es: Mercado > Emprendedor, pero el orden de la mayoría es Emprendedor > Mercado.

La mayoría de emprendedores se apasiona por algo, trabaja en ello durante meses y luego sale al mercado para obtener como respuesta el sonido de los grillos.

Pero si la necesidad del mercado es clara, lo que vayamos a hacer tiene que ilusionarnos o apasionarnos. Si no es así, siempre vamos a tener un lastre con la venta, porque el emprendedor es el vendedor principal en la mayoría de los casos. O como mínimo, es uno de los vendedores más importantes, incluso cuando tengamos un equipo comercial a nuestro cargo.

La necesidad de ser extremista

Quizá no necesariamente extremista, pero como he comentado, muchas ofertas se basan en hacer lo mismo por un poco menos, o hacer lo mismo, pero dar alguna prestación más. El problema con eso es que los clientes no tienen información perfecta sobre las características de todas las ofertas disponibles.

Nosotros conocemos a fondo el producto y sabemos bien en qué se diferencia del resto, pero el cliente no. Y no va a hacer el esfuerzo, o lo ve enseguida a la primera o no lo ve.

A eso se suma que la percepción y el conocimiento de las ofertas por parte del cliente está, casi siempre, moldeado por el marketing que haga cada una de las empresas que compiten. Eso significa que el marketing es el que definirá la percepción de la oferta que tengan los clientes, y no un análisis objetivo de prestaciones y características.

Eso es lo que haría una máquina si tuviera que comprar algo, pero no una persona.

La clave para vencer esa información imperfecta y esa percepción influenciada por la promoción es, además de esforzarnos por desplegar un marketing superior, realizar una oferta que sea rompedora, que se vaya a los extremos de alguna manera.

Que suponga una cierta disrupción. Porque si no, no nos van a distinguir.

No importa que nosotros sepamos lo distinto y maravilloso que es lo que hacemos si nos fijamos bien en ello, porque nadie tiene tiempo de fijarse en nada, y no podemos pedir al cliente que haga una excepción con nosotros.

Lo invisible e inesperado

Otra característica poco conocida o trabajada de las ofertas irresistibles es la capacidad que tienen para calmar un dolor invisible del cliente, que no sabe que tiene realmente. O bien, la oferta produce un beneficio inesperado a dicho cliente.

Cuando es así, este pasa a ser fan y, con suerte, incluso evangelista.

La realidad es que, como dijo Steve Jobs, la gente no sabe lo que quiere hasta que lo tiene delante. No es misión de los clientes definir la mejor manera de resolver el problema, sino nuestra.

Y no resolverlo de cualquier modo, sino haciendo de eso un deleite. Yendo a romper, porque menos ya no vale hoy.

El propio Jobs dio en el clavo con el iPhone, y más tarde con todo el sistema iOS en sus dispositivos, llevando la experiencia de usuario lenta y fragmentada de aquellos primeros smartphones hacia una que era un deleite de uso y visual.

Porque esa es otra cuestión, nos guste más o menos. Lo externo importa en todas las facetas de la vida y en las ofertas, también.

Así que, en cierto modo, esa imagen también sería otra característica clave de las ofertas irresistibles.