Si tiene la sensación de que cada vez es más difícil llamar la atención de posibles clientes y que hagan caso a sus mensajes, no es una percepción, es la realidad.

La saturación general de estímulos en la que vivimos también afecta al contexto de negocios. Vamos todos hasta arriba y miles de cosas bombardean a nuestros objetivos, invisibilizando nuestros mensajes entre otros miles de correos, anuncios y demás.

¿Cómo conseguir entonces atravesar esa barrera?

Las 4 formas de llamar la atención

Las principales formas de llamar la atención, ya sea en marketing (o en cualquier otra situación) son las siguientes.

  • El egoísmo.
  • La curiosidad.
  • La sorpresa.
  • El humor.

El explosivo a manejar con cuidado

De las cuatro, el humor es la forma más difícil y la menos recomendable en un contexto de negocios.

No porque no sea una herramienta poderosa, de hecho, probablemente sea la más poderosa para generar atención. Pero como pasa con todo lo poderoso, también resulta muy complicado hacer buen humor.

De hecho, si estamos contactando en frío, es casi imposible hacer un humor que encaje con el otro si no lo conocemos, así que la táctica nos puede explotar en la cara fácilmente.

Hay que tener en cuenta que lo que a nosotros nos parece gracioso, al otro le puede parecer incluso ofensivo, por eso no recomiendo humor, excepto en casos muy concretos, donde sepamos bien de que pie cojea el otro.

Romper el condicionamiento y las expectativas

La sorpresa se puede conseguir con la forma de expresarse si esta es realmente diferente a lo que esperan y reciben constantemente. 

Es decir, no mandar el típico mensaje de «Estimado señor, somos la empresa bla bla…».

Clic y a la papelera es el resultado de esos mensajes, que además son los más comunes.

Tenemos que tener empatía, ponernos en el lugar del otro y comprobar que si no ve algo interesante enseguida, borrará y a otra cosa, que tiene mil esperando.

La sorpresa y la curiosidad suelen ir muy unidas. De hecho, lo ideal es causar una pequeña sorpresa que incite a seguir mirando y que cuando se consuma todo el contenido haya una curiosidad por saber qué más habrá.

La opción más recomendable

Para una gran mayoría, especialmente si no se es muy diestro con la comunicación persuasiva y el marketing, queda la opción del egoísmo. La más segura y la más usada porque, al fin y al cabo, los negocios se basan en eso, el egoísmo.

Un ejemplo aplicado al marketing, a la hora de conseguir clientes, consiste en analizar bien al objetivo y ver qué necesita. 

Si se trata de algo que resuelve nuestro producto, podemos mandarle una muestra o concertar una demo. Hablamos directamente de que sabemos que tiene el problema X y nosotros le ofrecemos la solución sin compromiso, pudiendo experimentarla en primera persona.

O veamos un ejemplo más sutil de mensaje de uso de ese egoísmo.

Imaginemos que soy un programador freelance. En ese caso, podría ver qué puestos de empleo tienen las empresas con las que quiero trabajar, en caso de estar contratando y, si buscan algo parecido, entrar por ahí, ofreciendo lo que necesitan de manera freelance.

Cuando alguien necesita algo, solo piensa en el yo, yo y yo, solo quiere oír de eso, así que debemos hablar de eso.

El egoísmo, además, es la condición de base indispensable en el marketing, que tengamos algo que el otro desea. Porque llamar la atención con sorpresa gracias a un lenguaje diferente, o con curiosidad y humor, para luego no ofrecer algo de valor real es como un fuego artificial, primero un destello, pero luego se convertirá en nada en cuanto avance el proceso de conversión.

El plato de varios ingredientes

Ahora, como muchos habrán deducido, no es necesario que usemos uno solo de estos elementos.

Es más, la combinación de varios en la proporción justa es lo que más aumentará las probabilidades de que nuestro mensaje atraviese todo ese terreno saturado de clones y conecte con una atención que se bate cada vez más en retirada.

¿Por qué combinar es ideal?

Porque el rango de emociones (positivas) puede ser mayor de esa manera. Y cuanta más emoción, más probabilidad de persuasión. 

No hay otra, no nos engañemos, la venta se consigue con emoción.

Ahora, la pregunta es, miremos honestamente los mensajes que enviamos a nuestros clientes: ¿Poseen de verdad alguno o varios de esos 4 elementos?

Porque en mi experiencia, son tan escasos, que parecen en peligro de extinción.