Ya he hablado sobre cómo los contactos son lo que más determinará nuestro éxito. Que si vamos a conseguir algo importante, lo haremos como siempre lo hemos hecho las personas, en grupo.

No hay otra manera y es una realidad corroborada por los datos, como veíamos en el libro Lo que no te cuentan sobre emprender.

Así que buscas esos contactos, averiguas quiénes son los jugadores importantes del sector, los sigues en redes, comentas en LinkedIn… y nada.

No pocos emprendedores me han dicho que entienden lo de los contactos pero, como pasa con los clientes, son tan difíciles más de obtener.

Por qué la mayoría no hace contactos poderosos

El símil de conseguir clientes viene bien porque hace un par de semanas hablaba acerca del primer requisito para obtenerlos: ser una empresa merecedora de ellos. No la enésima encarnación de la moda insufrible del momento, sino alguien que diera un valor diferenciador real al cliente potencial, que este no lo pudiera obtener fácilmente en otro lado.

Cuando se trata de contactos poderosos (que cuidan su tiempo y recursos muy celosamente de los miles que desean acceder a ellos) esto es igual de cierto.

Porque la realidad es que, cuando lanzamos nuestra red de pesca para crear nuestra red de contactos, la mayoría no tiene nada de valor real que ofrecerles.

Simplemente, es uno más de los miles que quiere algo que le interesa mucho, pero no es capaz de dar nada que le interese al otro.

El intercambio asimétrico

Las relaciones de negocio tienen como base fundamental el egoísmo y el nuestro lo tenemos muy claro, pero ¿qué hay de lo que desea egoístamente el otro?

Para destacar, hay que entender que los contactos interesantes operan bajo una economía de intercambio asimétrico: ellos tienen más recursos, pero puede que también más demandas.

Para que te elijan, debes ofrecer algo que escasee, como por ejemplo:

  1. Conocimiento único.
  2. Acceso a un nicho.
  3. Una habilidad técnica.
  4. Una visión innovadora que ellos no han considerado…

Un contacto que merezca la pena suele querer 3 cosas:

  • Ampliar también su red y alcance: mediante los recursos que aportemos nosotros, ya sean monetarios, humanos, de conocimiento…
  • Solución a sus problemas: porque la mejor manera de hacer un contacto no es: «Hola, quiero estar en tu red y aprovechar tu poder», sino: «Hola, sé que tienes este problema importante, así es como se arregla».
  • Emociones positivas en general: los que llevan más tiempo aquí saben sobre el infinito poder de la emoción, y cómo no todo el mundo en esas redes de contactos son poderosos o poseen habilidades especiales. Y muchas veces nos preguntamos qué hacen ahí o cómo han llegado.

La respuesta es la emoción, pero este punto es demasiado complejo para tratarlo aquí, además de que no es el más recomendable como punta de lanza para crear contactos.

Así, la realidad es que la enorme mayoría de emprendedores:

  1. No puede ofrecer mucho poder o recursos que un contacto interesante quiera.
  2. No tiene ninguna habilidad especial que le haga atractivo para los intereses del contacto.

Y esa es la realidad que nos cuesta aceptar, pero cuando sigo preguntando a muchos clientes o emprendedores qué tienen de especial, comienzan con una ensalada de palabras vacías que no convence a nadie.

Especialmente, a esos contactos que que empachados de frases que son aire y nada más.

Se nos repite mucho que somos especiales (porque eso vende), pero la realidad es que, al menos en el contexto emprendedor, es lo contrario, es el ataque de los clones.

Trabajarnos nosotros antes de trabajar a los contactos

Hagamos un ejercicio de empatía una vez más, eso nos dará la respuesta. Puede que no la que deseemos, pero sí la verdadera.

Esa gente poderosa tiene poco tiempo y muchos pretendientes. Entre ellos, personas con verdaderas soluciones rompedoras y habilidades que parecen superpoderes. Que se han estudiado los problemas y anhelos del contacto, tienen la llave de esos deseos y van con ella por delante.

¿Nos parecemos a esos o a todos los demás que solo pueden decir que son especiales, pero no demostrarlo?

Si nosotros fuéramos contactos poderosos, ¿nos haríamos caso?

Seamos sinceros.

Y no me vale que: «Si me conocieran o me dieran una oportunidad, claro que sí». Las oportunidades no se dan, se provocan, se incentivan, se crean… No se ruegan, ni se reza al cielo para que lluevan.

El problema de las pocas balas

Si contactamos de cualquier manera y acabamos en la papelera, habremos gastado casi la única bala que tendremos con un contacto interesante.

Así que, cuando disparemos, más vale que no lo hagamos con fogueo y tengamos alguna de esas 3 cosas que desea un contacto.

Porque si no, nos marcarán como spam en cuando nos vean de nuevo. De hecho, es complicado que no nos marquen como spam a la primera si no sienten que tenemos algo que desean.

Cuando trabajo en campañas propias o para clientes, paso la mayor parte del tiempo cuidando y creando el incentivo adecuado para el otro antes de empezar. Trato de comprender qué desea, qué puedo ofrecerle y que tengo muy pocas balas… Así que más vale que acierte.

Es pesado, es ingrato y nadie entiende qué narices hago tanto tiempo rompiéndome la cabeza, pero es que es lo único que nos puede abrir esa brecha, si tenemos suerte, lo más importante.

Pero antes de lanzarnos, es necesario que trabajemos en nosotros mismos y nos hagamos merecedores de ese contacto.