Cuando empiezas en esto, lo haces de una manera mucho más naif e ingenua, creyendo todas esas cosas que suenan bien. Y así debe ser, porque siempre habrá tiempo y motivos de sobra para volverse un cínico, especialmente, en los negocios.

No obstante, también es cierto que algunas cosas aparentemente ingenuas y naif tienen toda la razón.

He hablado miles de veces ya sobre la empatía, sobre cómo es la clave del marketing, por ejemplo (y de todo en general), así que no merece la pena repetirme.

Hoy quiero hablar del primer requisito de un negocio que quiera conseguir clientes y que no se suele oír demasiado:

Ser una empresa merecedora.

En serio, hay demasiadas que no tienen clientes porque fallan en este cimiento fundamental. Porque, simplemente, no se han hecho merecedoras de tenerlos.

Creadores y tiburones

De un tiempo a esta parte, te encuentras a muchos emprendedores que creyeron que la película El lobo de Wall Street era un documental y no la sátira crítica y la burla a ese modo de vida y esa gente.

Del mismo modo, otra constante en estos más de 20 años es cómo aparecen empresas creadas alrededor de la última moda como champiñones tras la lluvia.

Hoy es la IA, ayer el blockchain y las criptos, cada dos por tres lo inmobiliario hasta que reviente…

Es el oportunismo de la última fiebre del oro que haya, que no piensa en el cliente ni en cómo mejorarle la vida, sino en rondas de financiación, estrategias de salida y todo en general, excepto hacer un poco mejor la vida de aquellos a quienes se dirigen, y que estos quieran compensarles de manera natural por ello.

Ese es un modelo de negocio que siempre será solvente, pero parece que lo olvidamos.

Seamos honestos:

  • ¿De verdad todas esas empresas explotadoras de la última moda, e imposibles de diferenciar, son merecedoras de la confianza del cliente y del dinero que tanto le cuesta ganar?
  • ¿De verdad nosotros mismos querríamos compensar alegremente a quien llegara hasta nosotros con esos mimbres, en lugar de mirando por nuestro bienestar?

No solo hablo de producto y servicio, sino también de procesos. De las tácticas depredadoras que tratan de exprimir el céntimo final como sea, sin aportar valor adicional e incluso quitándolo, pero aprovechando que tenemos atrapado al cliente o que cambiarse a otro lado le costará.

El mundo real

En el mundo real de los negocios, hay mil ejemplos de empresas no merecedoras que ganan mucho y lo sé. En el mundo real, cuando te sientas en Economía, te enseñan que el objetivo de una empresa es maximizar el valor de sus accionistas y nada más.

Todo aquello tan antiguo de crear valor parece que ya no cuenta. Te miran como al ingenuo y al naif cuando lo sacas a pasear, como al que no sabe que está en un mar lleno de tiburones.

Y tienen razón en lo del mar. Pero lo ingenuo y lo naif suelen tener algo poderoso a su favor: suele ser cierto.

Porque es innegable que una empresa merecedora de clientes puede generarlos si se ha decidido por aportarles valor por encima de otras consideraciones.

Nunca será una condición suficiente, claro. Seguiremos teniendo que hacer el esfuerzo de hacer ruido para que nos vean en un contexto ya saturado, por ejemplo. Pero aunque parezca una tontería, de verdad que obsesionarse con aportar valor es un modelo de negocio que siempre ha funcionado y funcionará.

De hecho, muchas de las mayores empresas que tienen éxito hoy empezaron así, aunque luego olvidaran esa premisa por el camino.

O bien quedó en segundo plano, pero es lo que permitió un Google que encontraba exactamente lo que querías hace años (en lugar de contenido vacío hecho por IA y monetizado hasta la extenuación) o un Amazon que se obsesionó por una experiencia de compra online y de servicio al cliente que nadie pudo imitar.

Muchas empresas también insisten en que hay que buscar el grial de que sus clientes evangelicen a otros, como pasa con Apple, por ejemplo. Y sin embargo, no consideran que el primer paso sea darles una experiencia superior o contar una historia que conecte con sus deseos.

Ser merecedores de ese boca-oreja y esa pasión por el producto.

Porque todo eso empieza por convertirse en una empresa merecedora. Y si el primer paso no es ese, todos los demás dan igual, porque supondrán avanzar en una dirección equivocada.

Sé que es naif, sé que es ingenuo. Sé que se parece más a mi yo de hace 20 años que al de hoy, pero me parece bien. Porque cambiar y comprender que las reglas del juego son muchas más (y suenan bastante peor) no significa que haya que abandonar todo aquello del principio.

De hecho, quien dijo que todo es un círculo tenía razón. Con el tiempo, vuelves a reaprender lo importante en los negocios, aunque sea desde otra perspectiva.

A comprender de nuevo que todo empieza por los cimientos y que conseguir clientes comienza por ser una empresa merecedora de ellos.

Y que como todo lo que suena bien, decimos que eso ya lo sabemos, pero entre saber una cosa y hacerla, hay un mundo de distancia.