Llevo mucho trabajando con agencias de marketing, CEOs y otros clientes en temas de persuasión. Hasta ahora, he compartido con ellos algunos materiales que necesitaban de manera privada y más de uno me ha preguntado si he pensado estructurarlos y completarlos en forma de curso, debido a cómo les ha funcionado.

En realidad, ya he hecho ese curso alguna vez, para CEOs, directores comerciales y emprendedores, pero hace ya más de 12 años de la última versión. Porque te despistas un instante y he ahí otra década en el retrovisor.

Estaba pensando realizarlo, pero con un enfoque totalmente diferente a lo hecho hasta ahora, para unos materiales que recogerían lo aprendido en esta última década y que son totalmente diferentes a lo que se suele enseñar por ahí.

No quiero ocupar más espacio de este correo con el tema, si está interesado, pulse aquí para estar informado sin compromiso.

Si hay suficiente interés, me plantearé hacer hueco y crear ese curso conciso y poderoso, porque de veras creo que el tema está muy mal enfocado. 

Si no, no pasa nada, seguiré compartiendo materiales como hasta ahora, de manera privada con clientes y colaboradores cercanos.

El poder de la venta en persona

Dicho esto, el tema de hoy conecta con la persuasión porque no ha habido, hay ni habrá método más poderoso de venta que la que se hace en persona. 

No en vano las cifras demuestran esa superioridad, con un mayor porcentaje de conversión que cualquier otro modo.

Es por eso que, para todo lo importante y para el cierre final de un contrato o venta, debemos pujar por que sea en persona, si es que el cliente no lo demanda él mismo. De hecho, desde la pandemia especialmente, todo el mundo quiere al menos una videoreunión antes de firmar nada, por insignificante que sea.

Esto se debe a que, no importa lo que avance la IA o la tecnología de moda, los negocios han sido y serán siempre un juego de personas.

La venta lo es todo

No importa la clase de emprendedores que seamos, todos somos vendedores y nuestra pericia en eso es lo que marcará el éxito final.

Lo que ocurre es que se interpreta muy mal la venta. Se complica con métodos, argumentarios, discursos, aperturas, cierres… Y es verdad que, por ejemplo, hay formas de plantear esos cierres de mejor manera, pero la clave es el establecimiento de una relación, haciendo bueno el proverbio principal de ventas:

“La gente compra a aquellos en los que confía y que le gustan”.

Y esa ha sido siempre la clave, de modo que la venta debe estar enfocada en generar esas dos cosas.

Por una parte, la confianza en que sabemos lo que hacemos, hacemos lo que decimos y no les vamos a timar. 

Por otra, en que le gustemos porque, nos guste o no (valga la redundancia), eso es lo que mejor funciona.

Lo hace para ascensos, aumentos de sueldo y también ventas.

De qué depende el éxito en ventas

Si las ventas vienen propiciadas por la emoción, como se ha demostrado desde hace mucho, la labor del vendedor o persuasor que quiere obtener un sí a lo que propone, es crear las emociones correctas.

Si lo consigue, tendrá la venta y, si alguna vez nos hemos preguntado cómo es posible que “ofertas objetivamente inferiores” se lleven el gato al agua, la explicación es esa. 

Supieron crear emociones mejores y más poderosas.

Irracional a primera vista, simplemente humano cuando observas bien.

El caso de los vendedores de humo

De un tiempo a esta parte se han hecho famosos algunos enfoques de persuasión basados en técnicas como un supuesto storytelling, el envío constante de mensajes y la creación de una identidad de “tipo malo”. 

Más de un cliente (en realidad más de los que pensaba) me ha consultado sobre eso y otros me han pedido que aplique ese enfoque, a pesar de ser sincero y decir que no podría estar más lejos de lo que funciona.

Así ha sido cuando lo han aplicado, descubriendo que, efectivamente, les vendieron humo. Sin embargo, ¿cómo es posible que este método funcione tan bien para venderse a sí mismo?

Porque proporciona a los compradores las emociones que anhelan. Lo que siempre quisieron, aunque no lo reconocieran ante nadie, y lo que siempre quisieron que fuera verdad, aunque no lo sea.

Entre esas emociones está una especie de “liberación” en la que, si por fin se comportan como esos bad boys de las películas que siempre quisimos ser, pasará como en ellas: todas las mujeres se enamorarán y todos los hombres nos admirarán. 

O al revés, eso es indiferente.

Obviamente, lo que es una película solo funciona en las películas, pero es una ficción poderosa que encaja con los deseos más profundos de quien compra esos métodos y libros. Y las historias siempre han sido una excelente manera de generar emociones.

Es el viejo truco de la autoayuda o esas teorías de la conspiración que, aunque claramente falsas y contrarias a toda lógica o conocimiento básico, proyectan un hechizo poderoso en muchos.

Eso basta, dando testimonio de que, en realidad, todo depende de las emociones. Emociones que generaremos de manera mucho más eficiente y poderosa en persona, viendo al otro, hablándole…

Por eso es importante insertar esa reunión o ese encuentro lo antes que podamos, para dejar una honda impresión en el otro y encarrilar la venta. Para que en su cabeza se forme esa impresión de: “Me gusta esta persona y confío en ella”.

¿Y dónde queda la oferta?

Apuntalando todo eso, claro, porque si detrás de ese atractivo y confianza no hay nada, la ilusión se derrumbará como un castillo de naipes. La oferta cimenta y refuerza esas emociones generadas en la venta, para que la otra persona compruebe que tenía razón y su intuición sobre nosotros fue correcta.

Cada vez se está pujando más por la IA en el servicio al cliente, para que conteste chats y atienda el teléfono. Eso solo consigue reducir el poder del método más importante de venta. 

Porque no importa lo mucho que avancen las máquinas, hasta que no se rebelen y lo dominen todo, incluyendo las decisiones de venta, los negocios seguirán siendo un juego de personas y la persuasión la llave de ese juego.