A lo largo de estos años he visto de todo. Y si bien detectas ciertos patrones comunes que suelen funcionar mejor que otros, también he visto empresas que han aplicado estrategias y tácticas francamente extrañas… pero que han funcionado mucho mejor de lo que pensaba.

De hecho, no pocas veces creía que no había manera de que eso fuera a dar resultado, pero me tuve que comer esos «pensamientos en voz baja».

Bien es cierto que lo que vamos a ver no suele ser la regla general, pero es testimonio de que en estas cosas nada está escrito en piedra y debemos abrir nuestro propio camino a machetazos en la espesura.

Muchas veces, en direcciones que no esperábamos.

1. Mostrar el desorden y el caos para humanizar y conectar

Hace tiempo, se puso de moda el «construir a la vista de todos». El mostrar, por parte de las empresas, el proceso de creación de algo, cómo lo estaban haciendo, con sus errores y aciertos.

La idea tras esta estrategia es generar audiencia antes del lanzamiento de un producto y el objetivo es doble.

Por un lado, generar esa audiencia, que es lo más difícil hoy día, despertando la curiosidad de cómo se hacen las cosas de puertas para adentro.

Por otro, recibir feedback honesto e ideas, de modo que, cuando se realiza finalmente el lanzamiento, el producto inicial está más sintonizado con los deseos de esa audiencia.

La cuestión es que he visto un par de empresas que, sin tapujos, mostraban la verdadera realidad del día a día en su Instagram o LinkedIn, y la realidad es liosa, un caos, desorden y tropiezos.

Contrastando con todos esos contenidos y fotos preparadas y maquilladas, mostraban una realidad con la que su público sintonizaba más.

Son como yo, pensaban al ver escritorios que parecían basureros o fallos dolorosos y procesos caóticos, con días buenos, malos y desastrosos. Pero es que eso conectaba con la audiencia, humanizaba la empresa y daba una imagen de honestidad en un contexto donde, afrontémoslo, todo parece falso.

Especialmente, en esas redes donde todos venden su éxito impecable y cómo imitarlo en 7 sencillos pasos.

2. El precio desorbitado

He visto no pocas empresas que ofrecen varias opciones de producto y hasta ahí todo normal, pero también he visto un par que han usado con éxito la opción de precio desorbitado.

Es decir, ofrecer algo «ridículamente caro» junto a los precios normales.

Eso hace que las otras opciones parezcan más asequibles (efecto ancla) y atrae a clientes de alto valor que buscan exclusividad.

Ejemplo: Un servicio de consultoría básica, otra premium y una «platinum» 10 veces más cara con beneficios exagerados.

De esta forma también, buscaban meterse en algo que he comentado más de una vez, acceso al segmento más pudiente de su mercado.

O si por lo que sea no podían acceder de todos modos, al menos había un efecto aura de que debemos ser expertos de verdad si tenemos opciones a ese precio tan elevado.

3. Programar reuniones cortas en momentos incómodos

Las reuniones son el peor enemigo de la gestión y el trabajo efectivos. Por eso, he visto a unos cuantos emprendedores que, en lugar de reunirse 1 hora a media mañana cortando el flujo de trabajo, programan reuniones de 15-20 minutos justo antes de la hora de comer, o al final del día.

La incomodidad (y las ganas de comer o irte a casa) fuerzan a ser concisos y a resolver problemas más rápido.

4. Los objetivos «negativos»

En cierta ocasión, me tropecé con un emprendedor que, además de ponerse las metas habituales en una empresa (número de clientes nuevos a conseguir este mes, por ejemplo) se ponía objetivos «negativos», es decir, sobre qué NO hacer.

Por ejemplo, no lanzar nuevos productos, no coger cierto tipo de clientes, no dedicarnos a nada nuevo hasta terminar X, no tener móviles en reuniones o que no sobrepasen los 30 minutos…

Muchas veces es más fácil saber lo que no quieres que lo que deseas y me pareció curiosa esta forma de poner objetivos negativos… Y lo cierto es que su empresa funcionaba muy bien.

5. Ponerse metas de rechazos

En la misma línea, nos solemos poner metas positivas como ese número de clientes nuevos al mes que he nombrado. Pero muchas veces, es mejor ponerse una meta de rechazos diarios.

Por ejemplo, enviar 10 correos en frío al día y que no nos contesten o nos digan que no al menos 9 de esas 10 veces. Así, el rechazo al mes suele ascender a unos 220 rechazos o así.

Esto no es masoquismo, es entender que los resultados vienen de la confianza en el proceso adecuado, de seguir con este independientemente de los resultados a muy corto plazo. Estos suelen estar muy mediatizados por la suerte del momento, pero si el proceso es bueno, a medio plazo debemos ir consiguiendo cosas (si no, es hora de replantearse el proceso).

Lo que ocurre es que los rechazos nos descarrilan y, poco a poco, hacen que abandonemos dicho proceso. 

Ayer enviamos 20 correos, pero nadie contestó, así que hoy ando liado y no voy a mandar nada (especialmente, tras recordar y sentir la picadura del silencio de ayer), de modo que lo dejas porque «por un día no pasa nada» y, cuando miras el calendario, han pasado dos meses sin haberlo intentado.

Por eso, el objetivo de acumular rechazos.

Todo buen vendedor sabe que los síes se encuentran tras un puñado de noes nevitables, de modo que su misión es ir consiguiendo dichos noes para quitárselos de encima cuanto antes, como si fueran etapas intermedias y necesarias del viaje hacia el sí.

Acumular rechazos significa que estamos perseverando en dicho proceso.

Además, quitamos peso y percepción negativa a esos rechazos, de modo que no suponen un trauma, sino un avance.

Que parece una tontería, pero nada más lejos en lo que se refiere a adoptar la mentalidad adecuada.