Hablo a menudo de la atención perdida, pero en realidad, es atención capturada. Gracias a la tecnología, se ha secuestrado con medios como el vídeo breve, que son infinitamente más poderosos que cualquier otro para captar dicha atención.

Pero incluso esos vídeos son un mensaje y necesitan un gancho.

De nada sirve un producto poderoso sin un mensaje poderoso, porque hay que atravesar esa cortina de atención secuestrada y nadie tiene el tiempo ni las ganas de ir a buscar lo que necesita. Tenemos que ser nosotros los que vayamos hasta los clientes y les incitemos a echar un vistazo.

Obviamente, no todos los mensajes son iguales y debemos construirlos con esa intención de llamar la atención, para lo que debemos conectar con los principios de la naturaleza humana que hacen que dicha atención se preste.

Los medios cambian, pero la naturaleza humana no, por eso, estas técnicas funcionan y funcionarán.

Son las siguientes.

1. La Técnica del egoísmo

Es todo un clásico, ofrecer un incentivo egoísta, de modo que, si el receptor nos hace caso, conseguirá algo a cambio. Apelamos al interés propio del objetivo.

O en otras palabras, ofrecemos un soborno ético.

Ejemplo: Ejemplo: “Consiga gratis…[algo que interesa a nuestro público]” (gratis es un término que siempre sube la atención).

Problema: Una vez más, la falta de empatía y la incapacidad de ponernos en el lugar del otro para ofrecerle algo realmente valioso. Si de verdad creemos que descargar el enésimo pdf que cogerá polvo virtual en el disco duro, a cambio de un montón de datos personales, es un incentivo realmente egoísta para el otro, tenemos que hacérnoslo mirar.

La mayoría de incentivos son basura y nadie quiere basura, aunque sea gratis.

2. La Técnica del Efecto Negativo

O la técnica del telediario, basada en que tenemos un sesgo psicológico hacia lo negativo, de modo que atrae más nuestra atención que lo positivo. Por eso los canales de buenas noticias fracasan siempre.

Eso implica diseñar mensajes que apelen:

  1. Al miedo.
  2. Al morbo.

Hay otras emociones más sutiles, pero esas son las más poderosas. Eso sí, es una técnica que nos puede estallar en las manos. Para que no ocurra, si usamos el miedo hemos de acompañarlo de solución.

Ejemplo de miedo: Los 7 errores que estás cometiendo con tu dieta.

Ejemplo de morbo: Cómo perdí 3000 euros en 24 horas.

De hecho, siempre recuerdo que, en una de mis anteriores iniciativas, el mensaje al que más se hizo caso fue uno titulado literalmente: “Malas noticias”.

3. La Técnica de la Curiosidad

Se basa en apelar a dicha curiosidad, un rasgo que, en ocasiones, puede ser superior incluso al miedo.

Ejemplos:

  • “Descubra cómo un contable de 40 años eliminó su sobrepeso en un mes”.
  • “Conozca los secretos para ahorrar hasta un 20% en impuestos”. Esto aglutina egoísmo y curiosidad.
  • “Estoy desesperado…”. Este fue un título de mensaje en una campaña que también funcionó muy muy bien, usando la curiosidad… más un poco de morbo. Obviamente, las técnicas no son estancas y se pueden combinar.

Otro ejemplo de lo anterior fue un mensaje que también se consumió mucho más que el resto durante una campaña realizada a una audiencia que, de por sí, ya era fiel. Se titulaba: El marketing y la habilidad en la cama.

Eso muestra que, incluso cuando tenemos fieles que nos hacen caso, no hay que descuidar los mensajes si queremos maximizar su atención.

4. La técnica del Ídolo

Cuando tengamos la oportunidad de usarla no podemos desperdiciar esta técnica.

Consiste en incluir en el mensaje alguna referencia (que tenga sentido) a alguna persona, personaje, empresa, etc. que nuestro público objetivo conozca, admire y respete.

  • Ejemplo: “Copiemos esta estrategia de Google” (otro mensaje real que también se abrió mucho más que otros en una audiencia de por sí fiel, formada por emprendedores).

Obviamente, tiene que ser un ídolo o algo en lo que los receptores se miran. Ese mensaje de Google para un público que no son emprendedores o empresas no tendría demasiado sentido.

Más ejemplos:

  • “Pruebe el coche (o reloj, o móvil…) de James Bond”.
  • “Use los mismos trucos de belleza (o entrenamiento, dieta…) que Scarlett Johansson”.
  • “Sepa por qué (insertar empresa grande del sector) es líder…".

Importante destacar un par de cosas. La primera es que debemos satisfacer esa atención con valor, si no, pronto pensarán que lo único que hacemos es clickbait.

Y respecto al clickbait, este usa técnicas y frases que, realmente, han desvirtuado todo esto e imnunizado a muchos. De ahí la importancia de esa aportación de valor luego… y de no poner esos mensajes kilométricos y estúpidos de los artículos de Internet.

La conclusión es que me da igual que sea el título de un vídeo, el encabezado de un email o la portada de un folleto. O ponemos un mensaje poderoso para el primer vistazo del objetivo, o dará igual el trabajo hecho, porque si nadie lo ve, es como si no existiera.