Hace ya más de cuatro años y medio (increíble el paso del tiempo) decía en este mismo lugar que en la vida obtienes lo que negocias, no lo que mereces.

Esto es cierto en lo personal y lo profesional, y nuestros resultados estarán muy influenciados por nuestra capacidad negociadora.

Por eso, veamos, en poco más de 5 minutos, lo más importante para hacerlo como un experto.

1. Antes de negociar

Las negociaciones se suelen ganar o perder antes de empezar, así que necesitamos tener claro lo imporante antes de sentarnos a la mesa.

La preparación es fundamental

Ser bueno no es cuestión de genio, sino de preparación. El buen negociador conoce nombres, cuánto ofrece la competencia, cuánto puede bajar, problemáticas y fortalezas de la otra parte y de qué pie cojea quien se sienta al otro lado.

Sun Tzu decía en El Arte de la Guerra que, quien conoce al enemigo, no perderá una batalla. Es verdad y es una labor poco agradable, pero fundamental.

Tener 100% claro el objetivo

Hay que saber qué queremos conseguir y ser muy específico.

Como guía, debe ser un objetivo optimista, pero siempre justificable (por ejemplo, pedir un sueldo elevado, pero demostrar que hacemos ganar a la empresa 10 veces más que eso).

Lo principal es sentarnos con claridad total sobre lo que queremos.

Tener claro el “punto de ruptura”

Y si negociamos de parte de un tercero, tener un acuerdo por escrito de ese “punto de ruptura”.

Será nuestro límite inferior y, por debajo de eso, nos levantamos.

Anticipar los principales contraargumentos…

Y pensar motivos que los desarmen.

Es decir, lo más importante a preparar es:

Objetivos claros » Motivos que los apoyan » Anticipar contraargumentos » Respuesta a dichos contraargumentos.

Mentalidad de ayudar al otro

Pensemos en lo que quiere el otro y tengamos la mentalidad de cómo ayudarle a conseguir sus objetivos.

Muchos plantean las negociaciones como un duelo de voluntades. Error. Debemos saltar a la trinchera del otro y pensar cómo ayudarle a conseguir lo que desea.

Considerarnos un asesor honesto experto en su problema, en lugar de un vendedor, es la mentalidad adecuada.

Tratar con quien tiene la decisión final

Fundamental. Ahorra tiempo y evitamos tácticas de negociación como la de: «Yo firmaría el acuerdo, pero mi jefe…».

2. Durante la negociación

Veamos qué ocurre durante el proceso y sus fases.

Profesionalidad absoluta

La profesionalidad transmite ausencia de necesidad, lo que mueve la balanza de poder hacia nosotros.

Las emociones deben ser positivas, estamos buscando el bien común y, bajo ningún concepto cedemos a emociones negativas, incluso cuando no consigamos lo que queremos.

Nunca hacemos de la negociación un asunto personal.

Excelente subcomunicación

La subcomunicación es lo que transmitimos sin palabras, es decir: actitud, presencia, lenguaje corporal y tono de voz.

La principal característica a subcomunicar es seguridad y calma.

Un exceso de emoción nos traicionará, incluso si es positiva. Si estamos muy entusiasmados, revisarán su estrategia para reducir el precio.

Estar dispuesto a levantarse de la mesa

Algunos negociadores piensan que un mal trato siempre es mejor que ninguno, nada más lejos de la realidad.

Si hay algo de lo te arrepientes, es de quedarte atrapado en esa clase de tratos.

Está bien decir «No»

Parece un sacrilegio, porque muchas veces estaremos en el lado de la parte que más desea algo, pero jamás debe ser a cualquier precio.

De hecho, nos respetarán con el no y, si detectan que no somos capaces de decirlo, nos exprimirán.

Las fases de toda negociación

Fase 1. Preparación

La cual ya hemos visto.

Fase 2. Exposición de información

Las partes exponen objetivos y argumentos. Aquí entran en juego todos los factores de comunicación persuasiva.

Es decir, lo que hemos visto a menudo en estos mismos correos: la conexión que haya, la relación, el mensaje poderoso enfocado en los beneficios para el otro, el estilo y personalidad con la que exponemos…

La clave es el conocimiento íntimo de lo que presentamos, ser expertos para reaccionar ante cualquier eventualidad.

La diferencia entre aquellos a los que esto les sale «natural» y los demás es que los primeros se han preparado concienzudamente.

Fase 3. Concesiones

Si no hay un acuerdo en objetivos iniciales, comienzan las concesiones. Estas dependen de quien tiene más poder (el menos necesitado) y el estilo del negociador.

Aunque haya una situación de poder inicial, ésta puede ir cambiando en la negociación. Podemos dar en el clavo a la hora de justificar con números el porqué de un precio, o podemos desactivar un argumento del otro (como por ejemplo, que no tienen presupuesto, diciendo que sólo pagará si hay resultado) y mover ese poder.

NO es estático, no es siempre el que hay al inicio de la negociación.

A la hora de las concesiones encontraremos negociadores:

  • Competitivos: sólo les importa su beneficio y van al conflicto para que cedamos.
  • Cooperativos: buscan el bien común y ceden o conceden si ven suficiente valor en lo ofrecido.
  • Evitadores de conflicto: raros, porque nadie es tan loco de enviar uno de esos a negociar, pero muchos emprendedores lo son. Se reconocen porque aceptan fácilmente todo.

Cómo tratar con negociadores competitivos

  • Estar dispuestos al regateo y no ceder en el umbral mínimo que queremos.
  • No mostrar necesidad o desesperación, porque apretarán más.
  • Argumentar cada paso. Dando un porqué tras cada petición. «Este precio es el más rentable porque…».
  • Intentar soluciones neutrales, que no parezca que ganamos nosotros más. Un competitivo puede romper el pacto simplemente si percibe eso, aunque él también gane.
  • En caso de que el poder sea nuestro, optar por soluciones soluciones que salven el orgullo del otro. Si no, es posible que en el futuro nos la devuelvan.

Con los cooperativos, normalmente no hacen falta tácticas de concesión, cada uno busca resolver el problema del otro y su fin es algo que satisfaga a ambos.

Con los evitadores de conflictos no hay problema para conseguir el objetivo si está argumentado.

Fase 4. Asegurar el compromiso adecuadamente

Conseguido un acuerdo, hay que formalizarlo cuanto antes con papeles y firmas. Un buen negociador no cree que lo tiene tras el apretón de manos y la emoción del momento.

La negociación es persuasión y esta depende de la emoción, pero la emoción es voluble, por eso firmar cuanto antes.

Con esto, sabemos sobre negociación más que la mayoría. Si veo que interesa, hablaré de ciertos trucos y situaciones más adelante.