Dado que la semana pasada el tema de la negociación despertó bastante interés (al fin y al cabo, lo que consigamos en la vida estará muy determinado por nuestra capacidad de negociación / persuasión), vamos a ver hoy algunas técnicas y «trucos» sucios que ciertos negociadores usarán para tratar de obtener ventaja…

Antes de nada, dos cuestiones clave:

  • Cuando haya cifras, es mejor que la otra parte lance primero la que tiene en mente. No siempre será posible, pero debemos intentarlo, porque tendremos cierta ventaja porque habrán enseñado esa carta fundamental.
  • En negociación hay una emoción que nunca debemos fomentar y que, en cuanto aparezca, hemos de desactivar, la hostilidad.

Recordemos que todo es personal y, si hay animosidad, no importará lo bueno que sea el trato y/o lo mucho que beneficie al otro, si no le gustamos, encontrará un motivo (o ninguno) para que la negociación no cuaje.

Dicho esto, veamos algunos trucos habituales de negociación y cómo desarmarlos.

Recurrir a una autoridad superior

Es el truco más viejo del mundo. “Yo lo veo bien pero mi jefe no sé qué dirá, o mi socio no estaría de acuerdo…”.

La semana pasada vimos que hemos de estar seguros de hablar con quien toma las decisiones, pero claro, en la vida ya se sabe…

Maneras de contrarrestar en la medida de lo posible:

  • La primacía: consiste en preguntar antes de empezar si el otro tiene la autoridad para negociar un trato final. Si dice que sí, que es lo normal, se va a contradecir usando la táctica y podemos comentarle que había dicho que tenía ese poder al principio.
  • Tratar de usarle como aliado: diciéndole que ya que está él negociando y parece de acuerdo con nuestra posición, que al menos nos recomiende a su jefe o socio.

One more thing, o la táctica Apple

Steve Jobs era famoso por hacer las presentaciones de sus productos, parecer que había terminado y, cuando se «marchaba», detenerse y decir: Oh, yeah, one more thing…, descubriendo un producto importante.

Esto es lo mismo y consiste en que, cuando el trato está cerrado, una de las partes aprovecha para pedir alguna cosa más. Normalmente, no es demasiado como para volar por los aires lo negociado, pero suele fastidiar y es truco sucio.

Lo que tratan de aprovechar es nuestra disonancia cognitiva. Hemos cerrado un acuerdo, con lo que es probable que sigamos por esa misma vía, a fin de no crearnos la disonancia.

Ahora que lo sabemos, no debemos caer en esa trampa y, con toda la calma del mundo, considerar si lo que pide es adecuado o no, sin tener en cuenta lo negociado. Si se pasa de la raya, podemos decir que eso desequilibra lo pactado.

Una alternativa, si es algo que no necesariamente tumba lo negociado, es que contrarrestamos con nuestra propia cosa adicional. Es decir, que nos parece bien lo que dice, y ya que estamos, lo rematamos con una petición nuestra, como hacerlo por un poco más de dinero o conseguir alguna prestación o prebenda por nuestra parte.

Negociar contra uno mismo

Consiste en que, cuando se presenta una propuesta, la otra parte comenta simplemente que: “Vas a tenerlo que hacer mejor” o similar, sin especificar más los motivos, o dónde ha visto el problema.

El que es golpeado por el truco, sobre todo si está en la posición de menor poder, tiende a hacer otra oferta (negocia contra él mismo sin que el otro diga nada o haya presentado contraoferta).

No caigamos en la trampa y, antes de negociar con nosotros mismos y realizar, pidamos detalles concretos de a qué se refiere.

Si no los da, simplemente está haciendo el capullo y lo mejor es levantarnos, nadie quiere trabajar con esos elementos. Pero la pregunta le forzará, probablemente, a dar una respuesta que nos dé pistas de por dónde seguir.

Hay otro comprador o vendedor

Poco que explicar aquí, porque es un truco más que conocido. Una de las partes introduce el hecho de que hay uno o más interesados además de él, para presionar a la otra parte.

No pasa nada, calma.

Si eso es verdad o no deberíamos haberlo sabido o intuido en la preparación de la negociación, pero sea como sea, no nos debe importar la competencia. ç

Recordemos nuestros límites y tiempos y no los modifiquemos por esto.

La patata caliente

Este truco consiste en que una de las partes traslada sus problemas a la otra parte.

Ejemplo: yo quiero vender unas licencias de mi producto a 50 euros la licencia, pero la otra parte dice que sólo puede pagar 40 porque si no, no le queda margen suficiente.

En realidad, el tema del margen es del otro, pero nos lo acaba de pasar a nosotros, que somos los que vamos a tener que resolver su problema (presumiblemente, bajando el precio).

Tácticas para contrarrestar.

  • No ceder y que el otro tome una decisión, cosa que sólo va a salir adelante si somos los que tenemos el poder o el otro tiene verdadera necesidad de lo que ofrecemos.
  • Intentar resolver el problema de manera alternativa a la que espera el otro (que es cediendo). Por ejemplo decimos: “¿Si encontramos una manera de mantener el margen aceptaría el precio? o ¿Si encontramos un banco que le financie lo que pedimos lo hará?”. Eso sirve para ponerlo en una posición donde se aceptan nuestras condiciones y se desactiva su excusa.
  • Devolver la patata Ejemplo: “Por menos de ese precio perdemos dinero, o mi abuelita no tendrá qué comer” (es nuestro problema, pero se lo pasamos a él).

Gran favor, pequeño favor

Aquí se empieza con una petición aberrante que, obviamente, rechazamos, para luego exponer otro precio o petición mucho más sensata.

Por ejemplo, un amigo viene y nos pide 30 euros, a priori no nos viene bien y le decimos que no. Usando este truco, nuestro amigo empezaría su petición con algo así como que necesita 150 euros. Obviamente, nos sabe mal negarnos, pero no le vamos a dar ese dinero, que es la petición aberrante. A continuación, lo que hace el otro es decir que lo entiende, pero quizá sí podemos dejarle 30.

Queremos salir de la incomodidad de la primera negativa y, obviamente, 30 es más sensato que 150. La clave es que somos más proclives a dar esos 30 cuando nos lo plantean así, que cuando nos los piden directamente en primer lugar.

Aceptar o no, depende de nuestros límites que habremos definido bien durante la preparación, pero la clave es que estos trucos tratan de saltarlo, que es lo que no debemos hacer.

Interrupciones

En persuasión avanzada se aprende que quien tiene la opción de interrumpir al otro también tiene poder.

Interrumpir es algo que, inconscientemente, reduce el valor del interrumpido, ya que le quitamos lo más valioso, la atención.

Es un truco sucio, pero a veces se usa y la manera menos mala de contrarrestar es exponer que, quizá, lo mejor sea reprogramar la reunión para cuando haya menos interrupciones, implicando que nuestro tiempo es valioso y tenemos cosas que hacer u otro cliente.

Normalmente, la reacción suele ser detener las interrupciones si el otro no quiere que nos levantemos de la mesa.

La clave en este caso, como para otros trucos que veremos más adelante en alguna ocasión (como el de gestionar y lanzar faroles con éxito), es estar dispuestos a levantarnos realmente de la mesa como vimos la semana anterior.

Sin eso, no tendremos poder real alguno y acabaremos con algo peor que ningún trato, encerrarnos dentro de uno realmente malo, que estaremos maldiciendo siempre y, además, ocupará el espacio que podríamos dedicar a otro negocio realmente rentable.