Cómo aumentar un 100% la efectividad del marketing con una sola palabra y otros resultados reales

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Cuando he trabajado en marketing, siempre he insistido en la necesidad de probar, porque el marketing es eso. Y no importa lo expertos que seamos, porque ni siquiera los mejores pueden adivinar el futuro.

Sin embargo, es increíble la cantidad de clientes que no lo comprenden… incluyendo agencias de marketing que, más de una vez, me han encargado la realización de ciertas campañas.

Pero cuando he comentado que estas debían basarse en un testeo continuo y en una iteración constante de los anuncios, mirando muy bien los resultados de cada uno para ir haciendo una rotación incesante de ganadores y retadores… la respuesta era el sonido de los grillos o, como mucho, decir que eso no, que hiciera una buena campaña con unos buenos materiales y ya.

Pero es que una “buena” campaña y unos “buenos” materiales no se pueden conseguir más que con la manera anterior de trabajar.

Los resultados de más 20 años

A lo largo de mi carrera, he ido guardando meticulosamente resultados de campañas, anuncios y acciones. Es verdad que eso puede dar una cierta perspectiva de lo que funciona mejor o peor, pero la realidad es que esos números de mis carpetas no hacen más que corroborar el epígrafe anterior y, sobre todo, el hecho de que, en muchas ocasiones, lo que parece que va a ser más efectivo se hunde frente a opciones inesperadas.

Del mismo modo, yo, como todo el mundo, tenemos sesgos y preferencias que nos ciegan y obcecan.

Veamos una serie de resultados reales, de entre muchos de los que tengo archivados.

Una palabra, un 100% más de efectividad

Hace unos 17 años, antes de que se convirtiera en moda, creé una comunidad de emprendedores entre mis clientes de entonces, donde compartía lo que mejor me había funcionado, resultados como estos, materiales que me habían permitido vender más…

Y uno de los resultados que compartí fueron mis propias campañas promocionando ese Club, y qué había funcionado mejor.

Entre los anuncios que puse, estaba este, donde antes siquiera de comenzar la comunidad, sondeé entre extraños qué nombre llamaba más la atención. Estos eran los anuncios que puse.

A mí me gustaba más la opción de la izquierda, me parecía más sofisticada y acorde con el objetivo, y lo cierto es que funcionó bastante bien, con un 5,25% de clics ante audiencias que no me conocían.

Pero el de la derecha, que me gustaba menos, obtuvo más de un 10% de clics, es decir, más de un 100% de efectividad con el mismo dinero invertido, señalando que:

• Lo que a mí me gustara no importaba y, de hecho, puede ser un obstáculo.
• Pequeños detalles marcan toda la diferencia, especialmente, cuando se trata de llamar la atención en un instante fugaz.
• Probar es fundamental, porque de no haberlo hecho y no haber gastado ese dinero en pruebas previas, antes incluso de presentar el producto, habría sido empezar con mal pie, dejando demasiada atención sin recoger.

Veamos un poco más el poder de los detalles, especialmente, cuando se trata de marketing ante audiencias que no nos conocen, y con las que tenemos apenas ese instante fugaz de atención.

El orden de los sumandos sí altera el número, concretamente, un 30%

En matemáticas nos enseñan que el orden de los sumandos no altera la suma, pero el marketing tendría algo que decir porque el orden importa y lo que interesa al cliente debe ir lo antes posible.

Observemos estos dos anuncios, también ante audiencias que no me conocían y, en este caso, referido a un software que comercialicé hace bastante tiempo también.

• Texto del anuncio 1: Plan de Marketing. Paso a Paso, Rápido y Efectivo. Software con Descarga Gratuita
• Texto del Anuncio 2: Plan de Marketing. Software con Descarga Gratuita. Paso a Paso, Rápido y Efectivo.

Como vemos, son idénticos en cuanto a palabras, solamente se diferencian en el orden.

Pues ese pequeño detalle conseguía que se hiciera clic nada menos que un 27,16% más en el segundo que en el primero.

Y sí, hay apenas cuatro o cinco palabras de distancia hasta lo que interesa al posible usuario (algo gratis), pero así de efímera es la atención. No nos lo creemos, pero esa atención mínima que pueden dedicar se ha destruido incluso más en estos años.

La moraleja es que, o el destinatario ve en la primera décima de segundo algo que mueve su interés egoísta, o nada más le va a importar. Da igual lo bonito que lo hagamos.

La importancia del color

Veamos una última prueba de dos anuncios de ese mismo software, compitiendo en la misma campaña.

Como vemos, es exactamente el mismo anuncio, lo único que cambia es el color.

Y el azul consiguió un 54,24% más de clics.

Cambiando solamente el color.

El objetivo no es copiar estos anuncios o poner todo en color azul, lo cual sería un error que, de nuevo, no tiene en cuenta la clave.

Esa clave es que probar es lo más importante que hay y, especialmente en la punta de lanza de las campañas de marketing, los detalles pueden importar muchísimo.

De hecho, si hubiera seguido mi instinto con el primer anuncio, o la tradición de que, en marketing, el rojo suele funcionar mejor que el azul, habría tenido un 30% o un 45% menos de resultados con el dinero invertido.

Pero por desgracia, incluso con todo esto, seguiré escuchando lo mismo cada vez que plantee este tema a posibles clientes.