En un episodio de los Simpsons, Homer se hace emprendedor y comienza un negocio de quitanieves. En el anuncio de televisión que utiliza para publicitarse dice:

“Mis precios son tan bajos que se preguntarán si sufro de cierto retraso mental”.

Y ese chiste encierra una clave fundamental que todo emprendedor, vendedor o persuasor avanzado conoce:

Para que una persuasión tenga éxito el otro debe percibir que gana mucho más de lo que nosotros ganamos.

Si no, es probable que no acepte el trato, incluso aunque él gane bastante. De hecho hay una serie de fascinantes estudios que muestran otro rasgo de la naturaleza humana que debemos conocer.

Es natural que las personas nos movamos hacia cosas que nos den algún tipo de ganancia, por eso la primera regla del emprendedor o vendedor es centrarse en el otro y su beneficio.

Pero eso no basta, cuando intentemos persuadir debemos enfocarlo para que no sólo ganen mucho, sino que también ganen más de lo que nosotros ganamos.

En cierto estudio, psicólogos sociales analizaron qué pasaba en negociaciones entre gente que tenía que compartir dinero. Si las dos personas envueltas en la negociación estaban de acuerdo en el reparto, se iban con ese dinero, pero si una de ellas no estaba de acuerdo, podía vetar el proceso y nadie ganaba nada.

La cuestión es que los investigadores proponían distribuciones no equitativas, donde una persona por ejemplo podía llevarse un 75% del dinero y otra un 25%. En esos casos, sistemáticamente, el resultado solía ser un veto de la persona que menos se llevaba y todo el mundo se iba con las manos vacías.

Si yo le digo que le doy 25 euros, usted dirá gracias y se irá encantado con 25 euros más. Es lo racional, pero si le digo: “vamos a repartir este dinero, 75 euros para este tipo que no conoce y 25 para usted” hay enormes probabilidades de que se rebele igual que pasaba en el estudio, de modo que todos nos vamos a casa 0 euros más ricos.

Sin embargo las dos situaciones son exactamente la misma económicamente hablando.

Le estoy proponiendo que se vaya a casa con 25 euros más en el bolsillo, pero el estudio mostraba una tendencia innata a sabotear todo e, irracionalmente, perder 25 euros en el proceso.

Esos resultados se repetían por igual entre personas de diferentes culturas y países, incluso en algunos de los cuales donde 25 euros suponían una cantidad significativa.

Cómo aplicar esto para vender más

Como siempre, el primer paso para una venta o persuasión exitosa es concentrarse en la otra persona, no en nosotros, pero debemos ir un poco más allá y adoptar una mentalidad muy útil que alguien me enseñó y que llamaba: “Aprender a amar la pajita más corta” (en referencia a ese juego donde quien saca esa pajita más pequeña pierde).

Eso significa ser capaces de evitar la irracionalidad que hemos visto aquí.

Para mí, si el beneficio es suficiente, debería estar agradecido de que todos ganemos, de modo que siempre intento pensar cómo mi cliente puede ganar más de lo que yo. Cuando lo consigo en mis ofertas, persuadir y vender requiere mucho menos esfuerzo.

Otra manera de verlo es, como otro mentor me enseñó hace mucho, no parar hasta que la oferta sea tan buena que un cliente obtenga con ella diez veces más valor de lo que pagó.

Si no es así, sigo modificando mi oferta hasta que cumpla esa condición.

La oferta es, al fin y al cabo, donde empieza y acaba todo. De cómo la configuremos dependerá que la venta sea una batalla colina arriba o tan sencilla que no hagan falta artificios para convencer.

Esta mentalidad debe impregnar cada oferta que realicemos.

Conectando con el chiste de Homer, he vendido software, libros, asesoría… y siempre he tratado de configurar mi oferta de manera que la otra persona perciba tanto valor, que piense que mi cabeza no debe funcionar demasiado bien.

Recapitulemos lo importante:

  • Una oferta resulta realmente irresistible cuando el persuadido percibe gana más que con cualquier otra opción… y además percibe que gana mucho más que nosotros.
  • La clave es no parar de modificar nuestra oferta, mejorarla y añadir cosas hasta que, por lo menos, un cliente obtenga un valor superior a diez veces lo que paga por ello.
  • Un cambio de mentalidad importante para tener clientes fieles y fans es: “Aprender a amar la pajita más corta”.