El primer instinto cuando las cosas no van bien es bajar el precio de lo que hacemos, pero entonces comprobamos que lo primero que explican en Economía cuando te sientas no siempre se cumple.

Tú bajas el precio, pero las ventas no suelen aumentar, o no de manera significativa y, desde luego, no lo bastante como para compensar la bajada de precio con la posible mayor cantidad de producto vendido.

Esa es la experiencia de la mayoría de pequeños y medianos emprendedores cuando, al ver que no venden, recurren a abaratarse.

Eso se debe a que dicho precio no es el primer motivador de compra por parte de un cliente, es el valor.

El instinto de bajar el precio es una reacción basada en el miedo, creemos que por fin venderemos de esa manera, pero nosotros mismos no compramos siempre la ropa más barata, ni siquiera la comida más barata.

Cuando es así, suele ser porque el producto no nos importa mucho o es algo para salir un instante del paso, pero no querremos ser emprendedores que hacen un producto así.

De hecho, sí hay un público que suele tener al precio como principal motivado, pero bajo ningún concepto queremos apuntar a él, porque se suele deber a que no tienen dinero y, por tanto, tampoco tienen otro remedio.

No queremos atar nuestro destino al de ese público por razones obvias, ya que siempre viviremos en un constante sufrimiento económico.

Si acaso, lo que podemos hacer es una promoción puntual de precio para estimular, quizá, nuestras ventas en un momento dado en el que precisemos un pico de tesorería.

De hecho, a veces es interesante para averiguar cosas valiosas sobre el posicionamiento real de lo que hacemos.

Eso se debe a que, si esa promoción tampoco funciona y la aguja de las ventas no se mueve mucho, al menos nos estará dando pistas de que lo que falla es el valor percibido.

Es decir:

  • Que lo que ofrecemos no le parece gran cosa al cliente potencial, con lo que da igual el precio que pongamos pues, como dice un amigo emprendedor: «Nadie quiere basura, aunque sea gratis».
  • Lo que ofrecemos es realmente bueno, pero nuestro marketing no ha sido capaz de transmitir su valor. Sinceramente, esto es más raro, especialmente, si el cliente ha podido acceder a alguna clase de demostración o prueba, que es a lo que deberíamos aspirar dentro de dicho marketing.

No obstante, si nos estamos planteando esa promoción puntual de precio, al menos tengamos en cuenta lo que mejor me ha funcionado por experiencia y también he visto funcionar mejor en otros clientes.

Cómo es una promoción de bajada de precios que funciona

Esto es lo que debemos tener en cuenta.

1. No hacer promociones de precio muy a menudo

Una empresa de productos de calidad con precios altos, que apenas realiza promociones, es percibida como difícil en cuanto a poder conseguir una ganga. Por eso, cuando esta situación se produce, es probable que mucha gente se lance a aprovechar la oportunidad.

Por ejemplo, si Apple hiciera esto (aunque tiene una sabia política que impide hacerlo bajo ningún concepto), todo el mundo se lanzaría en masa.

Pero si estamos haciendo constantemente promociones, ya hemos visto lo que pasa, condicionamos a los clientes a esperar.

2. Siempre debemos tener un motivo

Tampoco tiene que ser una razón espectacular para hacerla, pero debe haber alguna, más allá de la posible desesperación.

He realizado campañas de este tipo por aniversarios de mis iniciativas, porque se acerca Navidad, porque mi cumpleaños…

Queremos dar una justificación de que el precio no baja de manera aleatoria o por capricho.

3. El éxito de las promociones depende del precio inicial

La gente querrá aprovechar nuestra promoción solo si la perciben como muy buena. Eso ocurrirá cuando el precio de oferta sea lo bastante reducido con respecto al precio habitual.

Si mi producto vale 19,99 euros y la oferta lo pone a 18,00 euros, no creo que tenga una gran masa de gente llamando a mi puerta. Esas bajadas de precio apenas se perciben y no mueven la aguja de la compra en nuestro favor.

Sin embargo, si el producto pasa a valer 9,99 euros, esto ya es otra cosa…

4. Es imprescindible incluir la escasez en la campaña

Para que tenga un efecto mayor, es necesario incluir algún elemento de escasez en la campaña y resaltarlo.

El más habitual es dejar claro que es por tiempo limitado y mostrar bien ese tiempo. Por ejemplo, 48 horas.

Otra manera de incluir escasez es por unidades limitadas en vez de por tiempo, restringiendo el precio de oferta a las 100 primeras ventas, por ejemplo.

La venta depende de la emoción y no me cansaré de repetirlo.

Vemos un producto en televisión que nos impacta y queremos tenerlo cuanto antes, miramos por Internet, fantaseamos y lo queremos ya… Pero si dejamos pasar el tiempo, al día siguiente ese fuego está casi apagado y una semana después ni nos acordamos.

Por este motivo, si hacemos una promoción demasiado larga en el tiempo, estamos apagando ese «fuego emocional».

5. Es imprescindible un recordatorio final a los destinatarios

En casi todas las campañas en las que enviaba un recordatorio final el último día, conseguía que esa jornada fuera la de mayores ventas.

Pero cuando no enviaba dicho recordatorio de última hora a los destinatarios de la campaña, las ventas eran muy inferiores.

Lo curioso era que, al principio de mi andadura, me resistía a enviar esos recordatorios.

¿Por qué?

Sobre todo, porque era un novato y no quería molestar a los clientes con otro mensaje promocional más. Pensaba que muchos de ellos me iban a considerar un pesado o iban a borrarse de mis listas.

Craso error.

Esa es otra muestra de cómo nuestra cabeza saca conclusiones erróneas basadas en temores internos.

Las razones por las que este mensaje es imprescindible son:

1. Los clientes están extremadamente ocupados en sus cosas y no se acuerdan.

Nosotros estamos pendientes de cada minuto de esa campaña y sus resultados, porque nos van los ingresos en ello. Pero nuestros clientes están pensando en sus propios negocios o trabajos, sus familias, la hipoteca, el resfriado que tienen o lo que sea.

Pero no en nosotros, se lo aseguro, no seamos ególatras.

La mayoría de mensajes que les hemos enviado los habrán ignorado o visto muy por encima, por eso es imprescindible este recordatorio en los últimos momentos de campaña.

2. El mensaje despierta la urgencia.

La urgencia es el multiplicador del éxito de cualquier campaña de marketing, también en las basadas en precio.

Yo mismo he comprado cosas (que muchas veces apenas he usado luego) con tal de no perder la oportunidad del precio más bajo que se presentaba.

Que levante la mano quien no haya hecho algo parecido alguna vez.

¿Nadie? Bien.

Recordemos que somos optimistas por naturaleza y sobrestimamos nuestra capacidad futura de hacer cosas.

Un mensaje de recordatorio poco tiempo antes de cerrarse la campaña dispara el rechazo a perder oportunidades. Todos los humanos llevamos programado bien dentro ese instinto, por eso son un elemento clave para el éxito de una campaña de este tipo.

Si seguimos estas premisas, tendremos más probabilidades de éxito, pero hemos de recordar la clave principal: que todo depende del valor y debemos centrarnos en eso.