Cómo resolver el mayor problema que tiene toda empresa

He preguntado mucho a mis clientes en estos años. Quienes tengan experiencia, sabrán que el valor de las encuestas suele ser nulo. Eso sucede cuando:

• Preguntas por productos que desearían.
• Preguntas por precios que pagarían.

Sin embargo, preguntar no es una pérdida de tiempo cuando lo haces por problemas, para conocerlos mejor y aportar soluciones.

Cuando lo hacía, el problema principal de la mayoría era que «el teléfono no sonaba».

En la película Glengarry Glen Ross, Alec Baldwin da un discurso legendario en el que dice a sus vendedores: «Always be closing», estate siempre cerrando la venta.

Pero eso no sirve si no tienes primero posibles ventas que cerrar.

Así que el problema de muchos está antes y la solución en mi experiencia, cambiando un poco la frase, sería: «Always be prospecting».

Estate siempre prospectando, estate siempre generando oportunidades, día tras día.

Esta es la pantalla de Oportunidades del CRM que uso (una solución personalizada que creé para mis necesidades) en un periodo correspondiente a una semana.

Yo mismo me lo recuerdo bajo el título, si está vacía, tenemos problemas.

El pan y la harina

Vimos en el primer número de este boletín que la principal causa de muerte de una empresa es que no hay un encaje producto-mercado, la siguiente causa es el marketing.

Muchas veces, es prácticamente inexistente, muchas otras se confunde con realizar alguna acción promocional esporádica e irregular, que da resultados nulos o también irregulares.

Estar siempre prospectando implica un marketing sistematizado que genere un flujo habitual de oportunidades.

Luego, cerraremos algunas y Alec Baldwin estará orgulloso o no, pero primero hemos de generar dichas oportunidades poniendo nuestra oferta ante ojos interesados.

Necesitamos harina para hacer pan, las oportunidades son la harina y los clientes son el pan. La mayoría de pequeños emprendedores tiene problemas para encontrar harina.

El maldito marketing

Cuando hablo de marketing, la mayoría desconecta y lo entiendo.

Parece un asunto arcano y complejo que no se acaba de entender. Esa noción conviene a las agencias de marketing, así las contratan más. Sin embargo, no es tan complicado.

Para generar un flujo de oportunidades constante, necesitamos una dedicación más o menos constante al marketing. Eso implica, en la práctica:

1. Seleccionar los canales de comunicación más adecuados para nuestros clientes

Si, por ejemplo, apuntamos a gente joven, anunciarnos en Instagram es más adecuado que hacerlo en Facebook.

Si apuntamos a CEO’s, estos están en eventos o hay que escribir y llamar directamente, pero querer cazarlos con anuncios en Google es más difícil.

2. Especializarnos en dos, como mucho tres de esos canales, y dominarlos

Muchas empresas se apuntan a todas las redes sociales y prueban todo. Error. Al final solo tienes un montón de cosas abandonadas. Mejor poco y profundo que mucho y superficial.

En mi caso, los anuncios de pago por clic en Google y el marketing por email (especialmente en frío) son los medios por los que he conseguido la mayoría de mis clientes estos últimos años.

He aprendido sobre ello hasta dominarlo y obtener tasas de clic y apertura muy por encima de la media. Lo que lleva a lo siguiente.

3. Controlar las cifras de efectividad

El nombre del juego en Marketing es «retorno de la inversión». Es decir, cuánto obtienes en ventas por un canal a cambio de cuánto dinero pones en ese canal. Si ese retorno es positivo y suficiente como para ser rentable, genial.

Controlar nos permitirá corregir, mejorar cada día o cambiar de canal si es que no funciona como pensábamos.

Pero para eso hace falta tiempo de dedicación.

En un mundo ideal, el 80% de nuestro día estaría dedicado al 20% importante: marketing y producto. Pero se va en reuniones, apagar fuegos y escribir emails a ninguna parte.

Observe esta otra imagen, hace años tenía montado un sistema de anuncios de PPC que me proporcionaba el grueso de mis ingresos, prácticamente en automático, esta es una de las hojas Excel con las que lo controlaba.

Un poco abrumador, lo sé, pero muy ilustrativo de cuando las cosas funcionan. Ahí están solo los grupos de anuncios de un único producto, tenía otros muchos en los que hacía exactamente lo mismo.

Esa dedicación es la necesaria y sí, muchas veces es aburrido, las cosas importantes tienen la manía de serlo, pero esos anuncios producían un flujo constante de oportunidades, que convertía a través de la página del producto o mediante un embudo de venta…

Examinaba cómo había ido, anotaba, comparaba con anuncios, cambiaba y probaba otros cuando ese Excel no me decía lo que yo quería… Y sí, tenía que dedicar tiempo a diario, pero es que no hay otra manera.

La cuestión es: ¿Estamos generando oportunidades a menudo? Si no es así:

• ¿Tenemos canales adecuados?
• ¿Los conocemos y dominamos?
• ¿Tenemos un sistema en el que trabajamos para analizar, corregir y mejorar?

¿Decimos que es importante o lo demostramos dedicando tiempo?

Porque he estado en empresas como consultor examinando lo que hacían, y ese tiempo dedicado no aparecía.

Así no hay manera de que Alec Baldwin esté orgulloso, porque no tendremos nada que cerrar en primer lugar.