Hay cosas que aprendí un poco tarde en esto de emprender, puede que en la vida en general. Una de ellas es que no obtienes lo que mereces, sino lo que eres capaz de negociar.

La vida es una negociación constante, especialmente si eres emprendedor. Y otra de las cosas que también aprendí un poco tarde es que (casi) todo se puede negociar.

¿Precio? ¿Tiempos de pago? ¿Condiciones? Dicen que todo es negociable excepto la muerte y los impuestos. Lo cierto es que incluso lo segundo se puede pactar con suficiente poder. Lo primero no lo sé.

La mayoría de las negociaciones que tengamos van a ser ventas de alguna clase, por eso, lo que vimos sobre cómo ser el mejor vendedor también se aplica a ser el mejor negociador.

Sin embargo, hay particularidades a tener en cuenta.

Por eso, quiero compartir 3 principios fundamentales que son los que mejor me han funcionado por experiencia a la hora de negociar todos estos años. No quiero hacer una guía completa, ni dar 10 tácticas porque, afrontémoslo, se nos van a olvidar y este sería otro de esos contenidos borrosos que leímos en Internet y somos incapaces de recordar.

Me bastan 3 cosas importantes que aplicar siempre. Puede que no sean muchas, pero son importantes y dejan más huella que cero.

1. Qué hacer cuando nos piden que demos una cifra

Hace tiempo, un buen amigo emprendió un negocio de representación de eventos y tenía una reunión con su primer posible cliente. Era un local importante y, no queriendo pifiarla y no teniendo aún experiencia, no estaba seguro de qué precios pedir, o de si el otro los consideraría muy caros o muy baratos.

Esta es una tesitura muy común en CEO’s y emprendedores.

Estas son las indicaciones que le dí:

  • Debemos tener claras nuestras cifras mínimas que serán línea roja.
  • Lo ideal es que el otro comience lanzando la primera cifra. Sé que los más curtidos en persuasión han pensado enseguida que eso puede tener un efecto de primacía en la negociación. No me preocupa, compensa con el hecho de que el otro ya ha enseñado una carta y mejor jugar la partida así.
  • Si somos nosotros los que tenemos que lanzar esa cifra (el mayor temor de mi amigo), no lo hagamos, lancemos un intervalo.

En la mayoría de ocasiones nos van a pedir precios demasiado pronto, preguntando cuánto va a costar sin que hayamos podido analizar o recoger los datos del trabajo. Es una trampa (consciente o no) y nos arrepentiremos.

Mejor no entramparse y tener margen. así que lanzamos un intervalo de precios y decimos que depende de lo que desee y del trabajo que haya que hacer.

2. Es verdad lo que dicen, el poder en una negociación está en quien menos la desea

Por una vez, la sabiduría popular tiene razón. Por eso, si queremos poder, debemos eliminar el deseo.

Jamás nos podemos mostrar necesitados en una negociación y debemos estar dispuestos a levantarnos de la mesa.

Lo parezca o no, un mal negocio es mucho peor que ninguno. Siempre podemos conseguir otro cliente mejor, pero no si estamos esclavizados.

Para mí, una de las principales definiciones de éxito ha sido siempre esta, poder irme en cualquier momento porque lo necesito menos de lo que me necesitan a mí. Y sí, da mucho vértigo, pero me he visto atrapado en negocios por necesidad y ese es un infierno que no deseo a nadie.

3. El locutor de radio en la noche

Por desgracia, estamos condicionados a creer a aquellos que dicen algo con seguridad, en vez de con conocimiento. Es algo que algunos políticos aprendieron y así nos va. Donald Trump es el perfecto ejemplo de que algo ignorante, dicho con suficiente aplomo, puede hacer que muchos te sigan.

No podemos evitar ese rasgo evolutivo, pero al menos podemos usarlo «para el bien». Por eso, es fundamental dar una percepción de confianza y el mejor modo es con la voz. Lo ideal es que todo el lenguaje corporal muestre esa seguridad y calma, pero si nos centramos en la voz, el resto del cuerpo nos seguirá.

Y como dice Chris Voss, la mejor voz para negociar es la de locutor de radio a altas horas de la noche. Suave, grave, calmada.

Eso no significa imitar a nadie o poner una voz ridícula y ajena a la nuestra, significa imprimir ese tono a la que tengamos. Calmados, seguros, poniendo gravedad e importancia en lo que decimos.

Lo ideal es empezar a practicar esa voz con amigos, con familia, hasta que salga de manera natural.

Insisto en que no se trata de hablar como otra persona. Tengamos la voz que tengamos, podemos darle un poco más de peso y un punto de sosiego, sobre todo si le pasa como a mí, que se acelera en situaciones de tensión.

Como modelo, piense en ese locutor de radio que acompaña al insomnio por las noches, de paso, ayudará a remachar la percepción del punto anterior, el más importante. Tener confianza y transmitirla, saber que no necesitamos esto, que encontraremos y merecemos algo mejor siempre que estemos dispuestos a levantarnos de la mesa.

Y siempre que estemos dispuestos a sentarnos en otra.

No caigamos en mi error, no empecemos tarde a comprender que todo se puede negociar y de eso dependerá lo que obtengamos en la vida.